Beispiel
Verkaufs-Test, Kandidat B
6.4 von 10
34:12
- Gesprächseinstieg 8
- Bedarfsfragen 7
- Einwandbehandlung 4
- Termin setzen 5
- Klarheit am Telefon 8
Der Verkaufs-Test
Vierzig Minuten sagen mehr als vier Lebensläufe.
Ein Interview zeigt, wie jemand über Vertrieb spricht. Wir wollen wissen, wie er verkauft. Also lassen wir ihn verkaufen, am Telefon, gegen einen echten Einwand, aufgenommen und bewertet.
Ablauf
Wie ein Test abläuft
Jeder Kandidat bekommt dieselbe Aufgabe und dieselbe Struktur. Nur so kannst du zwei Menschen wirklich vergleichen.
- Vorher
Der Kandidat bekommt eine Aufgabe
Ein echtes Produkt, eine echte Zielgruppe, ein klares Ziel für das Gespräch. Er weiß, worum es geht, und kann sich vorbereiten. Genau wie im Job.
- Minute 0 bis 5
Einstieg
Kommt er in den ersten dreißig Sekunden auf den Punkt? Klingt er wie jemand, den man weiterreden lässt, oder wie eine Ansage vom Band?
- Minute 5 bis 20
Bedarf und Gespräch
Stellt er Fragen oder redet er? Hört er die Antwort und arbeitet damit weiter? Hier trennt sich der Verkäufer vom Sympathieträger.
- Minute 20 bis 35
Der Einwand
Wir bauen einen Einwand ein, der wehtut. Kein Budget, kein Bedarf, keine Zeit. Wie er damit umgeht, ist der wichtigste Teil des Tests.
- Zum Schluss
Der Abschluss
Fragt er nach dem nächsten Schritt oder wartet er darauf, dass jemand anderes ihn vorschlägt. Vertriebler fragen.
Der Moment, auf den es ankommt
Am Einwand fällt die Entscheidung
Fast jeder Kandidat ist in den ersten fünf Minuten gut. Interessant wird es, wenn der Gesprächspartner abblockt. Da siehst du, ob jemand verkauft oder nur freundlich ist.
Wir markieren diese Stellen in der Aufnahme und schreiben dazu, was passiert ist. Du musst dir nicht 34 Minuten anhören, die vierzig Sekunden reichen.
Ausschnitt aus dem Test
- 00:41 Prüfer Klingt gut. Aber ehrlich gesagt sind wir zufrieden mit dem, was wir haben.
- 00:44 Kandidat Verstehe ich. Darf ich trotzdem kurz fragen, was Sie da aktuell einsetzen?
- 00:52 Prüfer Wir machen das intern. Und Budget ist dieses Jahr auch keins mehr da.
- 00:55 Kandidat Okay, alles klar. Dann melde ich mich einfach nächstes Jahr nochmal.
Hier bricht er ein. Der Einwand war weich, er hätte nachfassen können, und geht stattdessen raus. Genau diese vierzig Sekunden hörst du, bevor du entscheidest.
Bewertung
Fünf Dimensionen, jede mit Notiz
- 01
Gesprächseinstieg
Kommt er auf den Punkt, ohne zu hetzen. Baut er in dreißig Sekunden einen Grund zum Zuhören.
- 02
Bedarfsfragen
Fragt er sich in die Situation rein oder rattert er Fragen ab, ohne auf die Antworten einzugehen.
- 03
Einwandbehandlung
Bleibt er im Gespräch, wenn es unangenehm wird. Das ist die Dimension mit der höchsten Aussagekraft.
- 04
Termin setzen
Führt er zum nächsten Schritt und macht ihn konkret, mit Datum und Uhrzeit.
- 05
Klarheit am Telefon
Wie er klingt. Tempo, Struktur, Füllwörter, Sicherheit in der Stimme.
Fair gegenüber Kandidaten
Der Test ist kein Hinterhalt
Jeder weiß vorher Bescheid
Aufgabe, Ablauf und Dauer stehen vorab fest. Der Kandidat kann sich vorbereiten, so wie er sich auf einen echten Termin vorbereiten würde.
Aufnahme nur mit Einwilligung
Ohne ausdrückliches Ja gibt es keine Aufnahme. Die Bewertung bekommt der Kandidat ebenfalls, unabhängig davon, ob er weiterkommt.
Bewertet von Vertrieblern
Bewertet wird von Leuten, die selbst jeden Tag telefonieren. Wer nie am Hörer saß, kann ein Verkaufsgespräch nicht beurteilen.
Willst du das an deiner Rolle sehen?
Wir gehen im Gespräch deine offene Stelle durch und zeigen dir, wie der Test für genau diese Rolle aussehen würde.