Gehalt verhandeln im Vertrieb

Gehalt im Vertrieb lässt sich nicht mit einer einzigen Zahl vergleichen. Zwei Angebote mit demselben OTE können in der Praxis völlig unterschiedlich ausfallen, je nachdem wie die Struktur dahinter aussieht. Wer nur über die Zahl verhandelt, übersieht genau die Details, die am Ende entscheiden, was tatsächlich aufs Konto kommt.

Wie Gehalt im Vertrieb aufgebaut ist: Fixum, variabel, OTE

OTE steht für On Target Earnings und meint das Gesamtgehalt bei hundert Prozent Zielerreichung, aufgeteilt in ein garantiertes Fixum und einen variablen Anteil, der von deiner Leistung abhängt. Wie stark das Verhältnis zwischen beiden schwankt, hängt stark von der Rolle ab.

Rolle	Typischer Fixanteil	Typischer variabler Anteil
SDR / BDR	65 bis 75 Prozent	25 bis 35 Prozent
Account Executive	50 bis 55 Prozent	45 bis 50 Prozent

(Quelle: Saleshead OTE-Erklärung)

Ein SDR (m/w/d) verdient also einen größeren Teil seines Gehalts unabhängig von der eigenen Leistung, ein Account Executive (m/w/d) trägt mehr Risiko und dafür auch mehr Aufwärtspotenzial. Beide Modelle sind legitim, du solltest nur wissen, in welchem du gerade verhandelst.

Was SDRs und Account Executives in Deutschland aktuell verdienen

Als grobe Orientierung für 2026: Ein SDR in Deutschland verdient je nach Erfahrung ein Fixum zwischen rund 40.000 und 68.000 Euro, das OTE liegt zwischen etwa 52.000 und 113.000 Euro (Skipcall SDR-Gehaltsreport Deutschland 2026). Bei Account Executives liegt das Fixum meist zwischen rund 70.000 und 111.000 Euro, das OTE bewegt sich häufig zwischen 120.000 und 220.000 Euro, mit einem Median um die 170.000 Euro (RepVue Account Executive Gehälter Deutschland).

Diese Spannen sind bewusst breit, weil Branche, Deal-Größe und Standort den Unterschied stärker treiben als die reine Berufsbezeichnung. Enterprise-SaaS-Rollen liegen laut denselben Quellen oft 20 bis 30 Prozent über klassischen B2B-Rollen in derselben Stadt.

Warum du über die Struktur verhandelst, nicht nur über die Zahl

Ein OTE von 90.000 Euro mit einer Quote, die kaum jemand im Team erreicht, ist weniger wert als ein OTE von 80.000 Euro mit einer Quote, die die meisten schaffen. National liegt die Quote-Erreichung im Tech-Vertrieb aktuell bei nur rund 42,8 Prozent (RepVue-Daten via Sales Talent Inc), das heißt, mehr als die Hälfte verfehlt das Ziel, auf dem das beworbene OTE überhaupt beruht.

Verhandle deshalb die Gesamtzahl zusammen mit der Struktur dahinter: wie die Quote zustande kommt, wie oft sie im Team tatsächlich erreicht wird und wie schnell der variable Anteil überhaupt zu verdienen ist. Eine niedrigere, aber realistische Struktur schlägt langfristig fast immer eine hohe, aber kaum erreichbare Zahl.

Die Fragen, die dir die Realität zeigen

Bevor du eine Zahl akzeptierst oder ablehnst, kläre die Fragen, die dir zeigen, was hinter dem OTE wirklich steckt.

Frage	Warum sie wichtig ist
Wie viele im Team erreichen aktuell die Quote?	Zeigt, ob das beworbene OTE realistisch oder nur eine theoretische Bestmarke ist
Wann wird der variable Anteil ausgezahlt?	Monatlich, quartalsweise oder jährlich macht einen großen Unterschied für deine Liquidität
Gibt es eine Rückforderung bei Storno?	Klärt, ob dir bereits ausgezahlte Provision zurückgefordert wird, wenn ein Kunde früh kündigt, und in welchem Zeitraum
Wie lange ist die Ramp-Phase, bis die volle Quote gilt?	SDRs brauchen im Schnitt rund drei Monate bis zur vollen Leistung, ohne strukturiertes Onboarding vier bis fünf (Prospeo SDR-Benchmarks), eine Firma ohne reduzierte Anfangsquote lässt dich in dieser Zeit im Minus starten
Wie oft wurde die Quote im letzten Jahr angepasst?	Zeigt, ob die Zielsetzung stabil ist oder sich unterjährig nach oben verschiebt

Wann du die Zahl zuerst nennst, und wie du reagierst, wenn zuerst gefragt wird

Am günstigsten für dich ist es, wenn das Unternehmen zuerst eine Bandbreite nennt. Frag im Zweifel aktiv danach: “Welche Gehaltsspanne ist für diese Rolle vorgesehen?” Das verschiebt die erste Zahl auf die andere Seite, ohne unhöflich zu wirken.

Wirst du zuerst gefragt, nenn eine Spanne statt einer exakten Zahl und begründe sie mit deiner bisherigen Leistung: “Basierend auf meiner aktuellen Leistung und dem, was ich in dieser Rolle bringen würde, bewege ich mich zwischen X und Y.” Eine zu früh genannte exakte Zahl nimmt dir Verhandlungsspielraum, eine Spanne mit Begründung lässt beiden Seiten Raum.

Wie du deine eigene Gehaltsvorstellung berechnest

Rechne mit der Quote, die im Team realistisch erreicht wird, nicht mit der vollen beworbenen OTE-Zahl. Ein Beispiel: Bei einem Fixum von 60.000 Euro und einem variablen Anteil von 40.000 Euro bei hundert Prozent Zielerreichung, aber einer tatsächlichen durchschnittlichen Zielerreichung von 70 Prozent im Team, liegt dein realistisches Gesamtgehalt eher bei rund 88.000 Euro als bei den beworbenen 100.000 Euro.

Diese Rechnung machst du am besten schon vor dem Gespräch, damit du im Gehaltsgespräch selbst mit einer fundierten Zahl statt mit einem Bauchgefühl argumentierst. Wie du generell im Gespräch mit Zahlen überzeugst, auch abseits vom Gehalt, steht in unserem Beitrag zum Vorstellungsgespräch im Vertrieb. Welche Rolle für dich überhaupt infrage kommt, vom SDR bis zum Account Executive, entscheidet am Ende auch mit, welche Struktur zu dir passt.

Was du außer Geld verhandeln kannst

Wenn beim Fixum nichts mehr geht, ist das Gespräch nicht zu Ende. Diese Punkte kosten das Unternehmen weniger und sind für dich oft mehr wert:

Garantierte Provision in der Ramp-Phase. Die ersten drei Monate zum vollen Zielwert ausgezahlt, unabhängig von der Leistung. Der häufigste Kompromiss, wenn das Fixum feststeht.
Ein früherer Gehaltstermin. Statt der üblichen zwölf Monate eine Überprüfung nach sechs, mit vorher festgelegten Kriterien.
Das bessere Gebiet oder die besseren Leads. Wirkt sich direkter auf dein Einkommen aus als 3.000 Euro Fixum.
Ein Titel, der zum nächsten Schritt passt. “Account Executive” statt “Sales Manager” kann beim übernächsten Wechsel ein Gehaltssprung sein.
Ein Budget für Weiterbildung oder ein festes Coaching. Zahlt sich in der nächsten Verhandlung aus.

Nenn immer nur eine Alternative zur Zeit. Wer drei Ersatzforderungen gleichzeitig stellt, wirkt beliebig.

Die typischen Sätze und was du antwortest

Was gesagt wird	Was dahintersteckt	Womit du antwortest
“Das ist unser Standard für diese Rolle”	Es gibt ein Band, du bist am unteren Ende	“Wo im Band liegt jemand, der die Rolle schon gemacht hat, und was unterscheidet ihn von mir?”
“Nach der Probezeit schauen wir nochmal”	Vertröstung ohne Zusage	“Gerne. Lass uns jetzt festhalten, welche Zahl ich bis dahin erreichen muss.”
“Bei uns verdient man über die Provision”	Das Fixum ist niedrig	“Verstehe. Wie viele im Team haben letztes Quartal die Quote erreicht?”
“Wir haben andere Kandidaten”	Verhandlungsdruck	Ruhig bleiben, Interesse bestätigen, bei der Zahl bleiben. Wer dich will, zieht deswegen kein Angebot zurück.

Der letzte Punkt ist der wichtigste. Im Vertrieb bewertet man dich auch danach, wie du deine eigene Verhandlung führst. Wer beim ersten Gegendruck sofort einknickt, zeigt genau das, was er später beim Kunden tun wird.

Die kurze Checkliste für dein Gehaltsgespräch

Fixum und variablen Anteil getrennt verhandeln, nicht nur die OTE-Gesamtzahl
Fragen zu Quote-Erreichung, Auszahlung, Rückforderung und Ramp-Phase vorher klären
Eigenes realistisches OTE mit der tatsächlichen Zielerreichung im Team durchrechnen
Wenn möglich, das Unternehmen zuerst eine Spanne nennen lassen
Bei eigener Nennung immer eine Spanne mit Begründung, keine exakte Einzelzahl

Häufige Fragen

Was bedeutet OTE im Vertrieb?

OTE steht für On Target Earnings, also das Gesamtgehalt, das du bei hundert Prozent Zielerreichung verdienst. Es setzt sich aus Fixum und variablem Anteil zusammen. Garantiert ist davon nur das Fixum, der Rest ist ein Zielwert.

Wie viel Prozent meines Gehalts sollte variabel sein?

Das hängt von der Rolle ab. Bei SDRs liegt der übliche Fixanteil bei 65 bis 75 Prozent, bei Account Executives eher bei 50 bis 55 Prozent, jeweils mit dem Rest als variablem Anteil. Ein deutlich höherer variabler Anteil lohnt sich nur, wenn die Quote nachweislich erreichbar ist.

Wann sollte ich die Gehaltszahl zuerst nennen?

Am besten so spät wie möglich. Lass zuerst die Bandbreite fürs Unternehmen kommen, wenn möglich. Wirst du zuerst gefragt, nenn eine realistische Spanne statt einer exakten Zahl und begründe sie mit deiner bisherigen Leistung.

Ist eine Rückforderung von Provision bei Storno normal?

Klauseln zur Rückforderung bei früher Kündigung des Kunden sind in vielen Vertriebsverträgen üblich. Wichtig ist, dass die Frist dafür klar begrenzt ist, meist auf einige Monate nach Abschluss, nicht unbegrenzt rückwirkend.

Wie berechne ich mein realistisches OTE für ein neues Angebot?

Rechne mit der Quote, die im Team tatsächlich erreicht wird, nicht mit der vollen OTE-Zahl aus der Anzeige. Fixum plus variabler Anteil mal realistische Zielerreichung ergibt ein deutlich ehrlicheres Bild als der beworbene Bestwert.