Was macht ein SDR wirklich? Ein Tag im Job

Ein SDR, kurz für Sales Development Representative (m/w/d), vereinbart Termine für den Vertrieb, er schließt selbst keine Deals ab. Die Rolle ist meist der erste Schritt in einer B2B-Vertriebskarriere und in fast jedem finanzierten Startup die am schnellsten wachsende Position.

Dieser Beitrag zeigt einen realistischen Tagesablauf, woran Erfolg gemessen wird und wie es nach der Rolle weitergeht.

Was ein SDR in einem Satz macht

Ein SDR findet heraus, ob ein potenzieller Kunde zum Produkt passt, und vereinbart bei einem Ja einen Termin für den Account Executive. Der Unterschied zum Account Executive liegt in der Zielgröße: Ein SDR wird an Terminen gemessen, ein Account Executive am Umsatz.

Das Tagesgeschäft besteht aus drei wiederkehrenden Blöcken: eingehende oder kalte Kontakte ansprechen, Bedarf grob abklären, und bei Passung einen Termin im Kalender des Account Executive fixieren. Mehr braucht die Rolle im Kern nicht, aber genau das über Stunden hinweg konzentriert durchzuhalten ist die eigentliche Arbeit.

Ein realistischer Tagesablauf

Kein Tag sieht exakt gleich aus, aber die meisten SDR-Tage folgen einem ähnlichen Rhythmus.

Uhrzeit	Tätigkeit
8:30 bis 9:00	CRM checken, Tagesliste priorisieren, offene Antworten lesen
9:00 bis 11:00	Erster Call-Block, die meisten Anrufe des Tages
11:00 bis 12:00	E-Mails und LinkedIn-Nachrichten nachfassen
12:00 bis 13:00	Pause
13:00 bis 15:00	Zweiter Call-Block, oft mit anderer Zielgruppe oder Zeitzone
15:00 bis 16:30	Termine vorbereiten, an Account Executives übergeben, Notizen im CRM
16:30 bis 17:00	Tagesabschluss, Liste für den nächsten Tag vorbereiten

Zwei feste Call-Blöcke statt Anrufe über den ganzen Tag verteilt sind üblich, weil das den Kopf zwischen Recherche und Gespräch seltener wechseln lässt.

Woran Erfolg als SDR gemessen wird

Die Hauptkennzahl ist die Zahl gebuchter, qualifizierter Termine pro Woche oder Monat, nicht die Zahl der Anrufe. Ein SDR, der viel telefoniert, aber wenig bucht, verfehlt trotzdem sein Ziel.

Zusätzlich zählen meist:

• Show-Rate: wie viele gebuchte Termine der Kunde tatsächlich wahrnimmt
• Qualitätsquote: wie viele Termine der Account Executive als sinnvoll einstuft
• Reaktionszeit: wie schnell ein SDR auf eingehende Anfragen reagiert

Eine hohe Anrufzahl ohne gute Termine bringt langfristig wenig, deshalb verschieben viele Teams den Fokus nach der Einarbeitung von reiner Menge zu Trefferquote.

Was an dem Job gut ist

Der Berufseinstieg ist niedrigschwellig, das Gehalt ist von Anfang an teilweise erfolgsabhängig, und du lernst in kurzer Zeit viel über Gesprächsführung, weil du täglich Dutzende Gespräche führst. Wer sauber arbeitet, sieht die eigene Entwicklung schnell in Zahlen, nicht erst in der Jahresbeurteilung.

Dazu kommt Struktur: Die Rolle hat klare Ziele und einen klaren nächsten Karriereschritt, das ist bei einem Berufseinstieg selten.

Was an dem Job hart ist

Ablehnung ist der Normalfall, nicht die Ausnahme. Die meisten Gespräche enden ohne Termin, viele Anrufe enden schon nach wenigen Sekunden. Wer das persönlich nimmt, brennt in dieser Rolle schnell aus.

Dazu kommt der Takt: Zwei feste Call-Blöcke am Tag über Wochen hinweg sind monoton, und die Kennzahl wird wöchentlich sichtbar. Es gibt kaum eine Woche, in der niemand hinschaut.

Der Punkt, an dem die meisten aussteigen, liegt nach etwa acht bis zehn Wochen. Die Anfangsneugier ist weg, die eigene Trefferquote steigt aber noch nicht sichtbar, weil Termine aus Gesprächen entstehen, die man drei Wochen vorher geführt hat. Wer diese Phase kennt, bevor er anfängt, hält sie deutlich besser aus.

Die vier Fähigkeiten, die den Unterschied machen

Erfolg in dieser Rolle hängt weniger an Talent als an vier trainierbaren Dingen:

Fähigkeit	Woran man sie erkennt
Erste dreißig Sekunden	Du gibst einen Grund zuzuhören, statt dich vorzustellen
Fragen stellen	Du arbeitest mit der Antwort weiter, statt zur nächsten Frage zu springen
Einwand aushalten	Bei “kein Interesse” kommt eine Rückfrage, kein Rückzug
Nach dem Termin fragen	Konkret, mit Datum und Uhrzeit, ohne Umweg

Das Angenehme daran: Alle vier lassen sich an einem einzigen Nachmittag üben und über Wochen verbessern. Deshalb ist die Rolle für Quereinsteiger offen.

Was ein SDR verdient

Die Vergütung besteht fast immer aus einem festen Teil und einem variablen Anteil, der an gebuchten oder stattgefundenen Terminen hängt. Üblich ist eine Aufteilung, bei der der variable Teil bei voller Zielerreichung etwa 20 bis 30 Prozent des Gesamtpakets ausmacht.

Wichtig beim Vergleich zweier Angebote ist nicht die genannte Zielvergütung, sondern die Frage, wie viele im Team ihr Ziel im letzten Quartal erreicht haben. Eine hohe Zielvergütung, die niemand erreicht, ist ein niedriges Gehalt mit schöner Zahl. Konkrete Spannen und wie du sie verhandelst, stehen in Gehalt als SDR in Deutschland und Gehalt im Vertrieb verhandeln.

Wie viele Gespräche realistisch zusammenkommen

Nach einer Auswertung der Bridge Group aus 365 B2B-Unternehmen tätigen SDRs im Schnitt 40 bis 50 Anrufe pro Tag, daraus werden im Schnitt 4,4 echte Gespräche. Das zeigt, wie viel Vorarbeit hinter jedem einzelnen Termin steckt, die meiste Zeit geht in das Erreichen der richtigen Person, nicht in das Gespräch selbst.

Wie es nach der SDR-Rolle weitergeht

Die Rolle ist bewusst als Zwischenstation für ein bis zwei Jahre angelegt. Laut Neva Recruiting verbringen die meisten SDRs 12 bis 24 Monate in der Rolle, bevor die Beförderung zum Account Executive kommt. Wer mindestens 16 Monate durchhält, hat dabei laut derselben Quelle die besten Erfolgsaussichten in der neuen Rolle. Die durchschnittliche Verweildauer liegt laut SaaStr bei rund 14 Monaten, viele wechseln also innerhalb der ersten anderthalb Jahre weiter.

Was danach folgt, ist meist der Wechsel vom SDR zum Account Executive, seltener eine spezialisierte Rolle in Richtung Marketing oder Customer Success. Wie sich die nächste Stufe konkret unterscheidet, steht in Was macht ein Account Executive?

Bevor du in eine SDR-Rolle startest, lohnt sich ein Blick auf einen Verkaufs-Test, weil er dir zeigt, wie ein Auswahlprozess aussehen kann, der wirklich auf Gesprächsführung prüft. Wie so ein Prozess bei Topbesetzung konkret abläuft, steht auf der Seite für Vertriebler.