Quereinsteiger im Vertrieb einstellen: worauf du achten solltest

Der Vertrieb ist kein Ausbildungsberuf. Ein großer Teil der guten Vertriebler (m/w/d) auf dem Markt hat woanders angefangen, nicht mit einer klassischen Vertriebslaufbahn. Quereinsteiger funktionieren im Vertrieb regelmäßig gut, spannender ist die Frage, wann sie tatsächlich die bessere Wahl sind.

Wann ein Quereinsteiger die bessere Wahl ist

Sobald bei dir ein Prozess steht, jemand Zeit für die Einarbeitung hat und die Rolle nicht die erste Vertriebsstelle im Unternehmen ist, lohnt sich der Blick auf Quereinsteiger. Sie sind meist günstiger in der Gehaltsverhandlung, oft besonders motiviert, weil der Job für sie ein echter Aufstieg ist, und bleiben im Schnitt länger, wenn die Einarbeitung stimmt.

Wann Erfahrung wichtiger ist als Potenzial

Für die allererste Vertriebsstelle im Unternehmen zählt Erfahrung mehr. Ohne bestehenden Prozess braucht ein Quereinsteiger jemanden, der ihn führt, und diese Person gibt es dann noch nicht. Mehr zur Kanalwahl und Auswahl bei der ersten Vertriebsstelle steht in unserem Leitfaden zum Vertriebsmitarbeiter finden.

Aus welchen Berufen gute Quereinsteiger kommen

Der gemeinsame Nenner der stärksten Quereinsteiger ist viel direkter Kontakt mit fremden Menschen und die tägliche Erfahrung, öfter ein Nein als ein Ja zu hören, ohne dass es sie aus der Bahn wirft.

Herkunftsberuf	Was sich übertragen lässt
Gastronomie, Service	Umgang mit Stress, mehrfache Ablehnung an einem einzigen Abend
Einzelhandel, Verkauf am Point of Sale	Bedarf schnell erkennen, in kurzer Zeit überzeugen
Fitnessstudio, Mitgliederberatung	Beratung und Abschluss in einem einzigen Gespräch
Callcenter, Kundenservice	Telefonroutine, Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern
Fundraising, Spendenwerbung	Fremde Menschen ansprechen, täglich mehrfach Ablehnung, trotzdem weitermachen
Recruiting, Personalvermittlung	Bedarfsanalyse, Termine vereinbaren, konsequentes Nachfassen

Wichtiger als die Tabelle ist die zweite Spalte, die dort nicht steht: was jeweils fehlt. Wer das kennt, plant die Einarbeitung gezielt statt pauschal.

Gastronomie und Service. Mitgebracht wird Tempo, Freundlichkeit unter Druck und ein sehr gutes Gespür dafür, wann jemand kaufbereit ist. Es fehlt fast immer die Fähigkeit, ein Gespräch aktiv zu steuern. Im Service kommt der Gast von selbst, im Vertrieb muss man den Anlass herstellen. Plane hier zusätzliche Zeit für den Gesprächseinstieg ein.

Einzelhandel und Verkauf am Point of Sale. Mitgebracht wird echte Abschlusserfahrung, oft dutzendfach am Tag. Es fehlt der Umgang mit langen Verkaufszyklen. Wer gewohnt ist, dass eine Entscheidung in fünf Minuten fällt, findet ein Gespräch, das über sechs Wochen läuft, zermürbend. Arbeite früh mit Zwischenzielen statt nur mit Abschlüssen.

Fitnessstudio und Mitgliederberatung. Sehr nah am B2B-Vertrieb, weil Beratung und Abschluss in einem Gespräch zusammenfallen. Es fehlt meistens die schriftliche Seite: sauberes Nachfassen, CRM-Pflege, Dokumentation. Das ist lernbar, muss aber von Anfang an eingefordert werden.

Callcenter und Kundenservice. Telefonroutine ist da, Ablehnung schreckt nicht mehr. Es fehlt oft die Eigeninitiative, weil im Service die Gespräche zugeteilt werden. Achte im Auswahlgespräch darauf, ob jemand von sich aus Ideen entwickelt oder auf Anweisungen wartet.

Fundraising und Spendenwerbung. Der wahrscheinlich unterschätzteste Herkunftsberuf. Diese Leute sprechen täglich Fremde an und werden dutzendfach abgewiesen, ohne aufzugeben. Es fehlt Produktverständnis und der kaufmännische Rahmen, beides ist reine Einarbeitung.

Recruiting und Personalvermittlung. Bedarfsanalyse und Nachfassen sitzen bereits. Es fehlt gelegentlich der Umgang mit Preisgesprächen, weil im Recruiting selten über Geld verhandelt wird.

Woran du Potenzial erkennst, auch ohne Vertriebs-Lebenslauf

Weil der Lebenslauf hier wenig hergibt, musst du im Gespräch testen. Laut einer Studie des Zentrums für Vertriebsmanagement fordern 62 von 100 Vertriebs-Stellenanzeigen explizit Kommunikationsstärke, deutlich öfter als einen einschlägigen Abschluss (Quelle: vertriebszeitung.de). Das deckt sich mit dem, was am Ende zählt: wie jemand im Gespräch mit Widerstand umgeht, weit mehr als jeder Titel aus der Vergangenheit. Konkrete Fragen dafür stehen in Vertriebler im Interview testen, etwa danach, wie ein Kandidat auf einen echten Einwand reagiert.

Was die Einarbeitung zusätzlich braucht

Quereinsteiger brauchen mehr Zeit für Produktwissen und Gesprächsmethodik als jemand, der das Handwerk schon kennt. Plane von Anfang an mehr begleitete Gespräche in den ersten Wochen ein, engeres Coaching statt nur eines Endziels nach drei Monaten, und klare Zwischenziele, an denen ihr beide früh erkennt, ob es passt. Ein fester 30-60-90-Tage-Onboarding-Plan hilft hier besonders, weil er die zusätzliche Lernkurve sichtbar macht.

Was du bei Quereinsteigern vermeiden solltest

Wirf niemanden ohne Testverfahren direkt ins kalte Wasser, nur weil der Lebenslauf sympathisch klingt oder das Gespräch locker lief. Genau an dieser Stelle entstehen teure Fehlbesetzungen, was das konkret kostet, rechnen wir in Was eine Fehlbesetzung im Vertrieb kostet vor.

Drei weitere Fehler tauchen bei Quereinsteigern besonders oft auf:

Zu niedriges Fixum. Wer aus einem festen Gehalt kommt, kann sich ein Modell mit hohem variablem Anteil in den ersten Monaten schlicht nicht leisten. Wenn du sparen willst, spare beim Zielgehalt, nicht beim Fixum der Anfangszeit.
Zielvorgaben ab Tag eins. Ein Quereinsteiger braucht eine Ramp-Phase mit reduziertem Ziel. Ohne sie misst du in den ersten Monaten nur, wie schnell jemand lernt, und bestrafst ihn dafür.
Kein Zuhörer. Die schnellste Lernkurve entsteht durch Mithören und direkte Rückmeldung nach dem Gespräch. Wenn niemand im Team dafür Zeit hat, stelle keinen Quereinsteiger ein.

Die Kurzfassung fürs nächste Auswahlgespräch

Klär vorher, ob jemand Zeit für Begleitung hat. Ohne das keine Quereinsteiger.
Frag nach der konkretesten Situation mit Ablehnung, die der Kandidat erlebt hat, und wie er weitergemacht hat.
Lass ihn im Gespräch etwas verkaufen, das er kennt. Das Produkt ist egal, das Verhalten zählt.
Achte auf Fragen. Wer im Bewerbungsgespräch keine stellt, stellt sie beim Kunden auch nicht.
Plane die Ramp-Phase und das Fixum realistisch, bevor du das Angebot machst.

Häufige Fragen

Sind Quereinsteiger im Vertrieb günstiger als erfahrene Vertriebler?

In der Regel ja, beim Fixgehalt. Dafür brauchen sie mehr Zeit und Betreuung in den ersten Monaten. Rechne die zusätzliche Einarbeitungszeit gegen das niedrigere Einstiegsgehalt, bevor du die Entscheidung triffst.

Wie lange dauert die Einarbeitung bei Quereinsteigern im Vertrieb?

Meist länger als bei jemandem mit Vertriebshintergrund, weil zusätzlich zum Produkt auch Gesprächsführung und Einwandbehandlung von Grund auf aufgebaut werden müssen. Plane von Anfang an mehr Zeit für begleitete Gespräche ein.

Woran erkenne ich im Lebenslauf, dass jemand Potenzial hat, obwohl er noch nie im Vertrieb war?

Am Lebenslauf selten eindeutig. Achte auf die Verweildauer im letzten Job und ob dort viel direkter Kundenkontakt vorkam. Der eigentliche Test findet erst im Gespräch statt.

Sollte ich Quereinsteiger anders interviewen als erfahrene Vertriebler?

Die Fragen zu Ablehnung und Kundenkontakt bleiben gleich. Bei Quereinsteigern fragst du zusätzlich gezielt nach der letzten Rolle: wie oft sie am Tag mit fremden Menschen sprechen mussten und wie sie mit einem Nein umgegangen sind.