Vertriebler im Interview testen: Fragen, die wirklich etwas zeigen
“Was sind deine Stärken.” “Wo siehst du dich in fünf Jahren.” “Warum sollten wir dich einstellen.” Auf all diese Fragen hat jeder geübte Vertriebler eine passende Antwort parat, unabhängig davon, ob er tatsächlich verkaufen kann. Genau das ist das Problem, wenn du einen Vertriebsmitarbeiter (m/w/d) einstellen willst: Ein Interview mit Standardfragen testet Selbstdarstellung, eine Fähigkeit, die im Vertrieb trainierter ist als in fast jedem anderen Beruf. Wer wissen will, ob jemand wirklich verkaufen kann, braucht andere Fragen.
Warum Standardfragen nichts zeigen
Standardfragen sind vorhersehbar, und was vorhersehbar ist, lässt sich vorbereiten. Ein Kandidat, der zehn Interviews hinter sich hat, kennt die Antwort auf “Was sind deine Stärken” auswendig, lange bevor er bei dir im Raum sitzt.
Das deckt sich mit der Forschung zur Personalauswahl: Lockere, unstrukturierte Gespräche ohne klare Kriterien erreichen laut einer Zusammenfassung mehrerer Metaanalysen nur eine Vorhersagekraft von unter 0,20 für die spätere Leistung im Job, strukturierte Interviews mit festen Kriterien kommen dagegen auf einen Wert von 0,42 (Sackett et al., zusammengefasst auf applysia.de). Übersetzt heißt das: Ein Gespräch nach Gefühl sagt kaum etwas über die spätere Leistung aus, feste Fragen mit klaren Kriterien deutlich mehr.
Die zwölf Fragen, die etwas zeigen
Jede Frage unten hat drei Teile: die Frage im Wortlaut, worauf du in der Antwort achtest, und wie sich eine schwache von einer starken Antwort unterscheidet.
1. “Erzähl mir von dem letzten Deal, den du verloren hast. Was ist passiert?”
Worauf du achtest: Ob er Verantwortung übernimmt oder auf den Kunden, den Markt oder das Produkt schiebt. Schwach: “Der hatte einfach kein Budget mehr, sowas passiert eben.” Stark: “Ich hab zu spät gemerkt, dass der eigentliche Entscheider gar nicht im Call saß. Das frage ich jetzt in jedem ersten Gespräch direkt ab.”
2. “Wie sieht dein Tag konkret aus, wie viele Gespräche führst du?”
Worauf du achtest: Kennt er seine eigenen Zahlen sofort, oder bleibt die Antwort vage. Schwach: “Kommt drauf an, mal mehr, mal weniger.” Stark: “Ich blocke morgens 90 Minuten für Kaltakquise, ungefähr 35 Anrufe, davon führe ich 8 bis 10 echte Gespräche.”
3. “Was war dein Ziel im letzten Jahr, und wie viel Prozent hast du erreicht?”
Worauf du achtest: Eine konkrete Zahl statt einer allgemeinen Beschreibung. Wie du diese Zahl richtig einordnest, steht in unserem Beitrag zum Lebenslauf im Vertrieb lesen. Schwach: “Ziel übertroffen, war ein richtig gutes Jahr.” Stark: “118 Prozent von einer Quote, die auf dem Vorjahresumsatz meines Gebiets aufgebaut war.”
4. “Stell dir vor, ich sage dir jetzt: Wir sind zufrieden mit dem, was wir haben, kein Bedarf. Was machst du?”
Worauf du achtest: Ob er im Gespräch bleibt oder sofort aufgibt, ob er neugierig nachfragt statt zu drängen. Schwach: “Alles klar, dann danke ich Ihnen für Ihre Zeit.” Stark: “Verstehe ich. Darf ich fragen, womit Sie aktuell arbeiten und was Ihnen daran am wichtigsten ist?”
5. “Was fragst du zuerst, wenn du noch nicht weißt, ob jemand überhaupt zu deinem Angebot passt?”
Worauf du achtest: Fragt er nach der Situation des Kunden, oder pitcht er sofort das eigene Produkt. Schwach: “Ich erklär erstmal, was wir machen.” Stark: “Ich will zuerst wissen, wie die Person das Problem heute löst, bevor ich überhaupt anfange zu erklären.”
6. “Wie gehst du damit um, wenn du zwei Wochen lang keinen Abschluss machst?”
Worauf du achtest: Eine konkrete Routine statt einer allgemeinen Floskel. Schwach: “Ich bleib einfach positiv, das gehört dazu.” Stark: “Ich geh meine letzten zehn Gespräche durch und such nach einem Muster, meistens finde ich eins.”
7. “Was ist das Wichtigste, das du selbst über unser Produkt herausgefunden hast, seit ich es dir eben erklärt habe?”
Worauf du achtest: Kann er neues Wissen sofort in eigene Worte fassen, oder wiederholt er nur, was du gesagt hast.
8. “Erzähl von einem Kunden, der zuerst Nein gesagt hat und später doch gekauft hat.”
Worauf du achtest: Ein konkreter Ablauf mit Zeitpunkten statt einer glatten Erfolgsgeschichte ohne Details.
9. “Wie viele offene Deals hast du gerade, und in welcher Phase stehen sie?”
Worauf du achtest: Überblick über die eigene Pipeline, ohne nachzuschlagen.
10. “Was war die härteste Rückmeldung von deinem Vertriebsleiter, und was hast du danach verändert?”
Worauf du achtest: Eine echte Verhaltensänderung, nicht bloß “ich hab’s mir zu Herzen genommen”.
11. “Erklär mir unser Produkt in zwei Sätzen, so wie du es einem Kunden am Telefon erklären würdest.”
Worauf du achtest: Tempo und Klarheit unter leichtem Druck, direkt im Gespräch geprüft.
12. “Warum wechselst du gerade jetzt?”
Worauf du achtest: Eine nachvollziehbare, ehrliche Antwort statt einer ausweichenden.
Welche Fähigkeit jede Frage eigentlich testet
Die zwölf Fragen wirken einzeln, testen zusammen aber nur eine Handvoll Kompetenzen. Das hilft dir, die Antworten am Ende einzuordnen.
| Frageart | Beispiele | Was sie testet |
|---|---|---|
| Konkrete Zahlen | Frage 2, 3, 9 | Ehrlichkeit und Überblick über die eigene Leistung |
| Einwand in Echtzeit | Frage 4 | Umgang mit Ablehnung, ohne vorbereitet zu sein |
| Reflexion | Frage 1, 10 | Lernfähigkeit und Eigenverantwortung |
| Spontane Erklärung | Frage 7, 11 | Tempo und Klarheit unter Druck |
| Motivation | Frage 6, 12 | Ehrlichkeit über die eigene Situation |
Wie du die Fragen zu einem Gespräch machst
Stell die Frage, hör zu, und frag dann konkret nach: “Wie genau hast du das gemerkt”, “was hast du danach gemacht”, “wie hat der Kunde reagiert”. Die zweite und dritte Nachfrage trennt die Kandidaten, die die Geschichte erlebt haben, von denen, die sie nur erzählen. Ein Kandidat, der eine Situation wirklich durchlebt hat, liefert bei der dritten Nachfrage neue Details, kein Kandidat erfindet diese auf Zuruf glaubwürdig weiter.
Was ein Interview trotzdem nicht zeigt
Auch mit den besten Fragen bleibt ein Interview ein Gespräch über Verkaufen. Wer wirklich sehen will, wie jemand am Telefon mit einem echten Einwand umgeht, lässt ihn verkaufen, zum Beispiel in einem kurzen Rollenspiel mit eingebautem Einwand. Genau nach diesem Prinzip läuft unser Verkaufs-Test ab, den jeder Finalist bei uns durchläuft, bevor er beim Gründer landet.
Die kurze Checkliste für dein nächstes Interview
- Frag nach Zahlen, nicht nach Gefühlen
- Bau eine kleine Einwandsituation ins Gespräch ein
- Hak bei jeder Antwort zwei- bis dreimal nach
- Miss, wie ehrlich jemand über eigene Fehler spricht
- Verlass dich nie allein auf das Interview, auch bei einem guten Gespräch
Mehr zum ganzen Auswahlprozess, von der Anzeige bis zur Einstellung, steht in unserem Leitfaden zum Vertriebsmitarbeiter finden.
Häufige Fragen
Wie viele Fragen sollte ich im Interview stellen?
Weniger ist mehr. Sechs bis acht Fragen mit echten Nachfragen bringen mehr als zwanzig oberflächliche. Plane für ein Vertriebsinterview mindestens 45 Minuten ein, damit du bei den wichtigen Antworten nachhaken kannst.
Reicht ein gutes Interview, um Verkaufsfähigkeit zu beurteilen?
Nein. Auch die besten Fragen bewerten immer noch, wie jemand über Verkaufen spricht. Wer sichergehen will, lässt den Kandidaten zusätzlich in einem kurzen Rollenspiel tatsächlich verkaufen.
Sollte ich mehrere Personen ins Interview holen?
Ja, wenn möglich. Ein zweites Paar Ohren, idealerweise jemand mit eigener Vertriebserfahrung, erkennt auswendig gelernte Antworten schneller als jemand ohne Vertriebshintergrund.
Was, wenn ein Kandidat auf eine Frage keine konkrete Antwort hat?
Das ist selbst eine Antwort. Wer nach mehrmaligem Nachfragen bei "kommt drauf an" bleibt, hat entweder wenig Erfahrung oder wenig Reflexion über die eigene Arbeit. Beides ist ein Warnsignal.
Du hast gerade eine Vertriebsstelle offen?
Wir besetzen sie in 21 Tagen. Jeder Kandidat, der bei dir im Kalender landet, hat vorher bei uns live am Telefon verkauft. Du zahlst keinen Cent, bis dein Vertriebler eingestellt ist.