Rollenspiel im Vertriebs-Interview: Aufbau, Ablauf, Bewertung

Ein Interview zeigt, wie jemand über Verkaufen redet. Ein Rollenspiel zeigt, wie er es tatsächlich tut. Wer eine Vertriebsstelle besetzt, kommt an diesem Baustein kaum vorbei, wenn er wirklich sehen will, was ein Kandidat (m/w/d) am Telefon kann. Hier ist der Aufbau, Schritt für Schritt.

Welches Szenario du wählst

Nimm ein echtes Produkt aus deinem Haus, keine erfundene Situation. Ein Kandidat merkt sofort, ob eine Aufgabe künstlich ist, und spielt dann auch künstlich mit. Wenn du für eine SDR-Rolle einstellst, lass ihn einen Termin vereinbaren, nicht einen Abschluss verhandeln, das ist auch im echten Job sein Ziel. Für eine Account-Executive-Rolle darf das Szenario weiter gehen, bis hin zum Preisgespräch.

Wie viel Vorbereitungszeit der Kandidat bekommt

Gib ihm ein paar Tage, nicht ein paar Minuten. Schick Produktinfo, Zielgruppe und Gesprächsziel vorab schriftlich zu. Wer die Aufgabe erst im Gespräch zum ersten Mal sieht, wird nach Reaktionsschnelligkeit bewertet statt nach Verkaufsfähigkeit, das sind zwei unterschiedliche Dinge. Im echten Job bereitet sich jeder gute Vertriebler auf ein wichtiges Gespräch vor, das Rollenspiel sollte diese Realität abbilden.

Welchen Einwand du einbaust

Der Einwand muss wehtun. “Kein Budget mehr dieses Jahr”, “wir arbeiten schon mit jemand anderem zufrieden”, “kein Bedarf gerade”. Ein höflicher Einwand wie ein kurzes Zögern bringt dir keine Information, weil fast jeder Kandidat daran vorbeikommt. Erst am echten Widerstand siehst du, ob jemand im Gespräch bleibt oder aufgibt.

Nimm den Einwand, den dein Team am häufigsten wirklich hört. Dann bewertest du keine allgemeine Fähigkeit, sondern genau die Situation, in der der neue Kollege ab Woche eins steht.

Worauf du in diesem Moment achtest:

• Fragt er nach, bevor er argumentiert? “Was setzt ihr aktuell ein?” ist ein besseres Zeichen als jede geschliffene Gegenrede.
• Bleibt die Stimme ruhig? Tempo und Lautstärke verraten mehr als der Inhalt.
• Akzeptiert er ein echtes Nein? Wer nach dem dritten Nein weiter drückt, wird dir später Kunden verbrennen.

Was du vorab verschickst

Halte die Aufgabe kurz, eine halbe Seite reicht. Sie enthält vier Angaben und sonst nichts:

Angabe	Beispiel
Produkt	Unsere Software für Dienstplanung in Pflegeheimen
Zielgruppe	Leitung eines Heims mit 40 bis 80 Betten
Gesprächsziel	Ein 30-minütiger Termin mit unserem Account Executive
Rahmen	30 Minuten, ich spiele die Heimleitung, ein Einwand kommt vor

Alles darüber hinaus verwässert das Ergebnis, weil du dann Lesefähigkeit prüfst statt Gesprächsführung.

Wie das Gespräch abläuft

Ein Rollenspiel folgt am besten einer festen Struktur, damit du weißt, worauf du in welcher Minute achten musst.

Phase	Dauer	Worum es geht
Einstieg	0 bis 5 Minuten	Baut er in den ersten dreißig Sekunden einen Grund zuzuhören auf
Bedarf	5 bis 20 Minuten	Stellt er Fragen und arbeitet mit den Antworten weiter
Einwand	20 bis 35 Minuten	Bleibt er im Gespräch, wenn es unangenehm wird
Abschluss	letzte 5 bis 10 Minuten	Fragt er nach dem nächsten Schritt und macht ihn konkret

Wer bewertet

Am besten jemand mit eigener Vertriebserfahrung, nicht nur du oder jemand aus der Personalabteilung allein. Wer selbst schon am Telefon verkauft hat, erkennt einen Unterschied zwischen einer geübten Floskel und einer echten Reaktion auf den Einwand. Zwei Bewerter, die unabhängig voneinander Notizen machen und sich danach abgleichen, sind besser als einer allein.

Die Bewertungsmatrix

Bewerte in festen Dimensionen, nicht nach Bauchgefühl. Fünf Dimensionen reichen für ein vollständiges Bild:

Dimension	Worauf du achtest
Gesprächseinstieg	Kommt er in dreißig Sekunden auf den Punkt, gibt er einen Grund zum Zuhören
Bedarfsfragen	Stellt er Fragen und arbeitet mit den Antworten weiter, oder rattert er sie nur ab
Einwandbehandlung	Bleibt er im Gespräch, wenn es unangenehm wird, oder weicht er aus
Termin setzen	Fragt er nach dem nächsten Schritt und macht ihn konkret, mit Datum
Klarheit am Telefon	Tempo, Struktur, Füllwörter, Sicherheit in der Stimme

Vergib pro Dimension einen Wert von 1 bis 4 und schreib in ein bis zwei Sätzen dazu, woran du den Wert festmachst. Eine Zahl ohne Notiz vergisst du in zwei Wochen wieder, eine Notiz erinnert dich an den genauen Moment im Gespräch.

Zwei Regeln halten die Bewertung ehrlich. Erstens: Bilde keinen Durchschnitt über alle fünf Werte und entscheide danach. Ein Kandidat mit vier mal 3 und einer 1 bei der Einwandbehandlung ist für Outbound ungeeignet, egal wie gut der Schnitt aussieht. Zweitens: Notiere direkt nach dem Gespräch, bevor du mit dem zweiten Bewerter sprichst. Sonst gleichen sich eure Eindrücke an, und aus zwei Meinungen wird eine.

Die drei Fehler, die das Ergebnis wertlos machen

• Du hilfst mit. Wenn der Kandidat ins Stocken gerät und du die Brücke baust, bewertest du danach deine eigene Gesprächsführung. Halte die Stille aus, im echten Anruf hilft ihm auch niemand.
• Du spielst zu hart. Ein Kunde, der grundsätzlich alles ablehnt, führt in eine Sackgasse und prüft gar nichts. Spiel einen normalen Menschen mit wenig Zeit und leichtem Desinteresse.
• Jeder bekommt ein anderes Szenario. Damit ist der Vergleich hin, und du entscheidest wieder nach Sympathie.

Was der Kandidat davon hat

Ein Rollenspiel ist auch eine Vorschau auf den Job. Wer merkt, dass ihm die Aufgabe Spaß macht, kommt motivierter, und wer merkt, dass es nichts für ihn ist, sagt selbst ab. Beides spart dir Geld.

Gib jedem Teilnehmer eine kurze Rückmeldung, auch bei einer Absage. Zwei Sätze zu dem, was gut lief, und einer zu dem, woran es lag. Das kostet fünf Minuten und ist der Grund, warum Kandidaten später von deinem Prozess erzählen, statt sich über ihn zu beschweren.

Wie du fair gegenüber Kandidaten bleibst

Sag vorher, dass ein Rollenspiel Teil des Verfahrens ist, inklusive Thema und Dauer. Überraschungsprüfungen sagen wenig über die Leistung im echten Job aus und kosten dich gute Kandidaten, die sich vorbereitet hätten. Eine Aufnahme gibt es nur mit ausdrücklicher Einwilligung, und der Kandidat bekommt sein Feedback, unabhängig davon, ob er weiterkommt.

Wie du vergleichbar bleibst

Jeder Kandidat für dieselbe Rolle bekommt dieselbe Aufgabe, denselben Einwand und dieselbe Zeitstruktur. Wenn möglich bewertet auch dieselbe Person alle Kandidaten einer Runde, das nimmt Schwankungen zwischen verschiedenen Bewertern raus. Schreib die Notizen direkt im Anschluss an das Gespräch, nicht erst am Ende eines langen Interviewtages, sonst verwischen sich die Eindrücke.

Genau nach diesem Prinzip läuft unser eigener Verkaufs-Test ab, den jeder Finalist durchläuft, bevor er bei dir im Kalender landet. Wie du die Fragen davor im klassischen Interview aufbaust, steht in Vertriebler im Interview testen. Und wie das Rollenspiel in einen kompletten Prozess passt, zeigt unser Beitrag für Startups, die einen Sales-Hiring-Sprint bauen wollen.