Account Executive einstellen: worauf es wirklich ankommt

Ein Account Executive (m/w/d) übernimmt ein qualifiziertes Gespräch, ob von einem SDR übergeben oder aus eigener Ansprache, und führt es zum Abschluss. Er trägt Umsatzverantwortung, das unterscheidet ihn grundlegend vom SDR und das solltest du bei der Auswahl entsprechend anders gewichten.

Dieser Beitrag geht durch, wie sich die Rolle vom SDR unterscheidet, warum sich gute Account Executives kaum bei dir bewerben, wie du eine Quotenangabe im Lebenslauf einordnest, und wie du die Abschlussfähigkeit tatsächlich prüfst. Am Ende steht außerdem, worauf du bei der allerersten Vertriebsrolle im Unternehmen zusätzlich achten solltest.

Was einen Account Executive vom SDR unterscheidet

Der SDR (m/w/d) bereitet das Gespräch vor und übergibt es, der Account Executive führt es zum Abschluss. Diese Trennung bestimmt, wonach du bei der Auswahl schaust.

	SDR	Account Executive
Hauptaufgabe	Leads qualifizieren, Termine vereinbaren	Termine zum Abschluss führen
Gemessen an	Anzahl und Qualität der Termine	Umsatz, Abschlussquote
Typischer Erfahrungshintergrund	Berufseinstieg oder Quereinstieg	Mehrere Jahre eigene Abschlusserfahrung
Größtes Risiko bei falscher Auswahl	Zu wenig Ausdauer am Telefon	Redet gut, schließt aber nicht ab

Wer beide Rollen mit demselben Anforderungsprofil ausschreibt, bekommt für die eine Stelle zu unerfahrene, für die andere zu unpassende Bewerbungen. Mehr zur SDR-Seite in unserem Beitrag SDR einstellen.

In sehr frühen Teams übernimmt eine Person häufig beide Rollen, weil ein voller SDR-Vorlauf noch nicht nötig ist. Sobald genug qualifizierte Gespräche entstehen, um eine Person voll auszulasten, lohnt sich die Trennung, weil beide Aufgaben unterschiedliche Tagesstruktur und unterschiedliches Coaching brauchen.

Warum sich gute Account Executives nicht bei dir bewerben

Wer als Account Executive gut abschließt, verdient über Provision, sitzt in einem eingespielten Gebiet und wird vom aktuellen Arbeitgeber gehalten. Diese Leute lesen keine Stellenanzeigen, sie werden angesprochen, meistens von jemandem, der ihre Zahlen kennt.

Für dich heißt das: Über eine reine Anzeige bekommst du bei dieser Rolle vor allem Bewerber, die gerade unzufrieden sind oder deren letztes Gebiet nicht funktioniert hat. Beides kann passen, muss es aber nicht. Je erfahrener die Rolle, desto mehr lohnt sich gezielte, aktive Ansprache statt zu warten, bis sich jemand meldet.

Eine Nachricht an einen aktiven Account Executive funktioniert nur, wenn sie nicht wie eine von hundert gleichzeitig verschickten Nachrichten klingt. Nenn den konkreten Grund, warum gerade diese Person interessant ist, zum Beispiel ein Wechsel des Arbeitgebers, ein bestimmtes Marktsegment oder ein öffentlich sichtbarer Erfolg. Wer stattdessen nur “spannende Rolle bei uns” schreibt, bekommt von genau den Leuten, die er will, keine Antwort.

Wie du Quotenangaben im Lebenslauf einordnest

“Quote zu 130 Prozent erreicht” steht auf beinahe jedem Vertriebslebenslauf. Ohne Kontext sagt die Zahl fast nichts, weil drei Angaben fast immer fehlen:

• Marktgröße und Segment. Eine Quote in einem großen, warmen Markt zu erreichen ist etwas anderes als in einem engen, kalten.
• Produkt und Preis. Ein Abschluss bei zweihundert Euro im Monat verlangt ein anderes Vorgehen als einer bei fünfzigtausend Euro im Jahr.
• Wie das Ziel gesetzt wurde. Manche Unternehmen setzen bewusst niedrige Ziele, damit viele sie übertreffen. Andere setzen aggressiv, sodass schon eine Erreichung von achtzig Prozent stark ist.

Diese Einordnung ist auch deshalb wichtig, weil selbst unter guten Bedingungen nicht jeder sein Ziel erreicht. Rund 38 bis 40 Prozent der Account Executives in den USA erreichen oder übertreffen ihre Jahresquote (laut Auswertung von Sales So). Wenn dir also mehrere Kandidaten mit übererfüllter Quote vorliegen, lohnt sich die Nachfrage, wie das im Vergleich zum Rest des Teams aussah.

Frag deshalb konkret nach: Wie groß war das Team, welchen Platz hattest du darin, und wie viele im Team haben die Quote überhaupt erreicht?

Eine zweite Frage lohnt sich fast immer: Wie sah die Pipeline aus, mit der gearbeitet wurde? Ein Account Executive, der ausschließlich warme, von einem eigenen SDR-Team übergebene Leads bearbeitet hat, zeigt eine andere Fähigkeit als jemand, der sich seine Pipeline selbst aufbauen musste. Für eine frühe Startup-Rolle ohne eigenes SDR-Team ist Letzteres oft die wichtigere Erfahrung.

Wie du die Abschlussfähigkeit tatsächlich prüfst

Im klassischen Interview bewertest du Selbstdarstellung, nicht Abschlussfähigkeit. Ein Kandidat kann souverän über vergangene Deals erzählen und trotzdem einbrechen, sobald ein echter Einwand kommt.

Belastbarer wird es, wenn der Kandidat im Gespräch selbst verkaufen muss. Gib ihm ein Produkt, eine Zielgruppe und ein Gesprächsziel mit ein paar Tagen Vorbereitung, übernimm dann die Rolle des Kunden und bau einen echten Einwand ein, zum Beispiel “wir arbeiten schon mit einem Anbieter, der uns zufriedenstellt” oder “dieses Jahr ist kein Budget mehr da”. Achte auf vier Punkte: Kommt er schnell auf den Punkt, stellt er Fragen, statt nur zu reden, bleibt er beim Einwand im Gespräch, statt auszuweichen, und fragt er am Ende konkret nach dem nächsten Schritt, mit Datum.

Wie so ein standardisierter Verkaufs-Test abläuft, haben wir separat beschrieben, inklusive der Frage, wie du ihn fair und ohne Überraschungseffekt ansetzt.

Vergütung als Filter mitdenken

Ein erfahrener Account Executive rechnet seinen Verdienst in Ziel-Gesamtvergütung, also Fixum plus variablem Anteil bei Zielerreichung. Steht im Prozess kein realistischer Rahmen, verlierst du genau die Kandidaten, die sich am besten auskennen, weil sie das Risiko eines unklaren variablen Anteils nicht eingehen. Details zu marktüblichen Spannen findest du in unserem Beitrag zum Account-Executive-Gehalt in Deutschland.

Für ein frühes Startup lohnt sich außerdem die Frage, wie das Provisionsmodell konkret aussehen soll, bevor die Stelle ausgeschrieben wird, nicht erst im Gespräch mit dem ersten Finalisten. Ein unklares oder später verändertes Modell ist einer der häufigsten Gründe, warum ein guter Account Executive nach wenigen Monaten wieder geht. Wie du ein tragfähiges Modell aufbaust, steht in unserem Beitrag zum Provisionsmodell im Vertrieb.

Typische Fehler beim Account Executive einstellen

• Nach Charisma statt nach Ergebnis einstellen. Wer im Gespräch am meisten überzeugt, ist nicht automatisch der beste Verkäufer.
• Die Quote ungefragt glauben. Ohne Kontext zu Markt, Produkt und Zielsetzung ist die Zahl fast wertlos.
• Keinen Einwand einbauen. Ein Rollenspiel ohne echten Widerstand zeigt nur, dass jemand einen Pitch auswendig kann.
• Vage bei der Vergütung bleiben. Erfahrene Kandidaten springen ab, wenn Fixum und variabler Anteil unklar bleiben.
• Zu lange Prozesse führen. Ein erfahrener Account Executive ist in der Regel in mehreren Gesprächen gleichzeitig. Wer sich mit der Entscheidung Wochen Zeit lässt, verliert ihn an den schnelleren Prozess.
• Kein Onboarding für die erste Rolle einplanen. Auch ein erfahrener Account Executive kennt euer Produkt und eure Zielgruppe noch nicht. Ohne Einarbeitung dauert es länger, bis er tatsächlich abschließt.

Was du bei der ersten Vertriebsrolle im Startup zusätzlich bedenkst

Ist der Account Executive die allererste Vertriebsrolle im Unternehmen, kommt eine zusätzliche Anforderung dazu: Er muss zusätzlich zum Abschluss auch seine eigene Pipeline aufbauen können, weil noch kein SDR zuarbeitet. Das ist ein anderes Profil als ein Account Executive, der ausschließlich mit übergebenen, warmen Terminen arbeitet. Frag im Gespräch gezielt danach, wie viel eigene Kaltakquise der Kandidat in der Vergangenheit tatsächlich selbst gemacht hat, nicht nur, ob er es theoretisch könnte.

Diese Frage lohnt sich auch bei Kandidaten mit beeindruckendem Werdegang aus einem großen, bekannten Unternehmen. Ein großer Name im Lebenslauf sagt wenig darüber aus, ob jemand in einem Startup ohne etablierte Marke, ohne Marketing-Unterstützung und ohne warme Empfehlungen genauso gut abschließen kann.

Die kurze Checkliste

• Anforderungsprofil klar vom SDR abgrenzen
• Für diese Rolle aktiv ansprechen, nicht nur ausschreiben
• Bei jeder Quotenangabe nach Markt, Produkt und Zielsetzung fragen
• Abschlussfähigkeit mit einem echten Einwand im Rollenspiel prüfen
• Vergütungsrahmen früh und konkret kommunizieren