Sales-Team aufbauen nach der Finanzierungsrunde

Nach einer Finanzierungsrunde entsteht der Druck, das Sales-Team schnell aufzubauen, weil Investoren Wachstum sehen wollen. Genau dieser Druck führt zum häufigsten Fehler: mehrere Rollen gleichzeitig ausschreiben, obwohl die eigentliche Grenze woanders liegt.

Dieser Beitrag geht durch, in welcher Reihenfolge Rollen entstehen sollten, welche Zeitachse realistisch ist, und warum die Kapazität für Einarbeitung der eigentliche Engpass ist.

Die Reihenfolge, die sich in der Praxis bewährt

Ein Sales-Team entsteht Schritt für Schritt, nicht als Paket auf einmal eingestellt. Jede Rolle, ob Vertriebler, SDR, Account Executive oder Sales-Lead (m/w/d), setzt auf einer vorherigen Phase auf.

Phase	Rolle	Auslöser für den nächsten Schritt
0	Gründer verkauft selbst	Pitch, Zielgruppe und Einwände lassen sich klar benennen
1	Erster Vertriebler, SDR oder Allrounder je nach Engpass	Die neue Rolle liefert über mehrere Monate stabile Ergebnisse
2	Zweite Rolle, meist die fehlende Gegenseite aus SDR und Account Executive	Das bestehende Team ist ausgelastet und eingearbeitet
3	Sales-Lead oder erste Führungsrolle	Drei bis vier Vertriebler brauchen Koordination und Coaching

Details zur Entscheidung zwischen SDR und Account Executive für die erste Rolle stehen in unserem Beitrag Der erste Vertriebler im Startup, die beiden Rollen selbst sind ausführlicher in SDR einstellen und Account Executive einstellen beschrieben.

Phase 0 wird in der Praxis oft übersprungen, weil eine Finanzierungsrunde den Eindruck erweckt, jetzt müsse sofort ein Team stehen. Genau das ist der Punkt, an dem die Reihenfolge am häufigsten kippt: Ein Gründer, der selbst noch keinen wiederholbaren Prozess hat, stellt trotzdem eine erste Rolle ein, weil der Investor Wachstum sehen will. Der neue Vertriebler hat dann nichts, woran er sich orientieren kann, und die erste Einstellung startet bereits auf wackligem Boden.

Warum die Reihenfolge wichtiger ist als das Tempo

Jede Rolle in diesem Aufbau setzt auf der vorigen auf. Ein Sales-Lead ohne eingespieltes Team hat niemanden zu führen. Ein zweiter Vertriebler in einem Team, das selbst noch nicht liefert, verdoppelt vor allem die Unklarheit. Wer die Reihenfolge überspringt, weil das Geld für mehrere Stellen da ist, baut ein Team, das sich gegenseitig nicht stützen kann.

Das zeigt sich besonders deutlich bei der Übergabe von Wissen. Der erste Vertriebler lernt vom Gründer, wie das Produkt verkauft wird. Der zweite Vertriebler lernt idealerweise vom ersten, weil dieser die Feinheiten inzwischen kennt, die im ursprünglichen Pitch noch nicht standen. Fehlt diese Kette, weil zu viele Rollen gleichzeitig neu sind, bleibt das gesamte Wissen wieder allein beim Gründer, und die Einstellung bringt kaum Entlastung.

Realistische Zeitachse: was in welchem Monat passiert

Eine einzelne Vertriebsstelle zu besetzen dauert im Schnitt 11,6 Wochen (healthrelations.de), das ist bereits fast ein Quartal für eine Rolle allein. Bei Startups insgesamt hat sich die Zeit bis zum ersten Hire zwischen 2019 und 2024 von 214 auf 284 Tage verlängert (carta.com). Auf diese Besetzungszeit kommt danach noch die Einarbeitung obendrauf, bevor die Rolle wirklich trägt.

Für den Aufbau eines kleinen Sales-Teams von zwei bis drei Rollen bedeutet das realistisch mehrere Monate zwischen Kickoff und einem Team, das durchgehend liefert. Wie du die reine Besetzungszeit pro Rolle verkürzt, ohne die Qualität der Auswahl zu opfern, steht in unserem Beitrag zu Time-to-Hire im Vertrieb.

Eine grobe Orientierung für die ersten sechs Monate nach der Finanzierungsrunde: Die ersten sechs bis acht Wochen gehören der Besetzung der ersten Rolle, danach folgen zwei bis drei Monate Einarbeitung, bevor überhaupt Zahlen entstehen, die eine Aussage über die zweite Einstellung erlauben. Wer diese Reihenfolge in einen engeren Zeitrahmen pressen will, kürzt meistens bei der Einarbeitung, kaum bei der Besetzung selbst, und genau das rächt sich am stärksten.

Warum du nicht drei Leute gleichzeitig einstellst

Der naheliegende Gedanke nach einer Finanzierungsrunde ist, das Team auf einen Schlag aufzubauen. In der Praxis setzt die Kapazität, jeden Neuen einzuarbeiten, das eigentliche Tempo, unabhängig vom vorhandenen Budget.

Ein SDR braucht im Schnitt rund drei Monate bis zur vollen Leistung, ohne strukturiertes Onboarding auch vier bis fünf (Prospeo SDR-Benchmarks). Diese Einarbeitung braucht Zeit von dir oder vom bestehenden Team: Feedback zu Anrufen, Korrektur beim Pitch, Einführung in die Zielkundenliste. Stellst du drei Personen gleichzeitig ein, teilst du diese ohnehin knappe Zeit durch drei, und alle drei rampen langsamer hoch als geplant.

Dazu kommt ein Risiko, das sich bei schlechter Einarbeitung verschärft: Die jährliche Fluktuation in SDR-Teams liegt schon unter normalen Bedingungen bei rund 30 bis 34 Prozent (Bridge Group via forentrepreneurs.com). Wer die Einarbeitung mangels Kapazität schleifen lässt, erhöht dieses Risiko zusätzlich.

Ein einfacher Test, ob du bereit für die nächste Einstellung bist: Kannst du dir aktuell vorstellen, jede Woche mindestens eine Stunde für Feedback zu Anrufen oder Gesprächen der bestehenden Rolle zu reservieren? Wenn dein Kalender dafür schon jetzt keinen Platz hat, wird eine zusätzliche Einstellung diese Zeit nicht schaffen, sie verteilt nur die ohnehin knappe Aufmerksamkeit auf mehr Personen.

Was in der Zwischenzeit beim Gründer bleibt

Auch nach der ersten und zweiten Einstellung bleiben bestimmte Aufgaben zunächst beim Gründer. Dazu gehören die wöchentliche Durchsicht der wichtigsten Gespräche, die Aktualisierung des Pitches, wenn sich Einwände häufen, die auf ein verändertes Marktverständnis hindeuten, und die Entscheidung, wann ein Kandidat für die nächste Rolle wirklich gebraucht wird. Diese Aufgaben lassen sich erst abgeben, wenn eine Führungsrolle im Team etabliert ist, vorher bleibt der Gründer die zentrale Instanz für Qualität und Kurs.

Wann sich der erste Sales-Lead lohnt

Eine eigene Führungsrolle für den Vertrieb lohnt sich meistens erst, wenn drei bis vier Vertriebler koordiniert werden müssen. Vorher übernimmst du als Gründer diese Aufgabe selbst, weil eine Führungskraft ohne eingespieltes Team wenig zu steuern hat und stattdessen selbst mit aufbauen müsste, was eigentlich ihre Aufgabe nicht ist.

Ein zu früh eingestellter Sales-Lead gerät dadurch oft in eine unklare Rolle zwischen Coach und Einzelkämpfer: Er soll führen, hat aber noch niemanden zu führen, also verkauft er selbst mit, während offiziell eine Führungsposition bezahlt wird. Das kostet mehr, als es bringt, und verzögert meistens sogar den Aufbau des Teams, weil die Verantwortung für Auswahl und Coaching zwischen Gründer und Sales-Lead unklar bleibt.

Wie du die Reihenfolge nach deiner Finanzierungsrunde konkret planst

Leg für jede Phase fest, welches Ergebnis der Auslöser für die nächste ist, statt einen festen Kalender zu setzen. “Rolle eins liefert seit zwei Monaten stabile Termine” ist ein besserer Auslöser für die nächste Einstellung als ein Datum im Businessplan. So wächst das Team im Tempo, das es tatsächlich verkraften kann.

Halte diese Auslöser schriftlich fest, am besten direkt neben dem Finanzierungsplan. Investoren fragen nach dem Aufbau des Sales-Teams meistens ohnehin nach, und eine Antwort mit klaren, ergebnisbasierten Meilensteinen wirkt überzeugender als ein reines Datum, das sich im Zweifel nicht halten lässt. Wer erklären kann, warum die zweite Einstellung erst nach einer bestimmten Leistung der ersten kommt, zeigt damit, dass der Aufbau durchdacht ist, nicht dem Druck der Runde folgt.

Die kurze Checkliste

Erst den eigenen Verkaufsprozess dokumentieren, dann einstellen
Eine Rolle nach der anderen, mit Ergebnis als Auslöser für die nächste
Mehrere Monate für ein tragfähiges Team einplanen
Einarbeitungskapazität vor der nächsten Einstellung realistisch einschätzen
Sales-Lead erst ab drei bis vier Vertrieblern

Häufige Fragen

In welcher Reihenfolge sollte ich mein Sales-Team nach der Finanzierungsrunde aufbauen?

Zuerst muss der Verkaufsprozess beim Gründer selbst wiederholbar sein, danach kommt eine erste Rolle je nach Engpass, ein SDR bei fehlender Pipeline, ein Allrounder bei liegen gebliebenen Leads. Erst wenn diese Rolle stabil liefert, folgt die nächste Einstellung.

Warum sollte ich nicht mehrere Vertriebler gleichzeitig einstellen?

Weil die Kapazität für Einarbeitung begrenzt ist. Jeder neue Vertriebler braucht Feedback und Betreuung während einer Ramp-Zeit von mehreren Monaten. Teilst du diese Zeit auf mehrere gleichzeitige Neue auf, rampt keiner von ihnen so schnell wie geplant.

Wie lange dauert es, ein kleines Sales-Team aufzubauen?

Allein die Besetzung einer Stelle dauert im Schnitt 11,6 Wochen, danach kommt die Einarbeitungszeit von mehreren Monaten dazu. Für ein Team von zwei bis drei Rollen, das durchgehend liefert, sind deshalb mehrere Monate realistisch.

Wann brauche ich einen eigenen Sales-Lead?

Meistens erst, wenn drei bis vier Vertriebler koordiniert werden müssen. Davor übernimmt der Gründer diese Aufgabe selbst, weil eine Führungskraft ohne eingespieltes Team wenig zu steuern hätte.