Recruiting für B2B SaaS: SDR und AE finden

Kurz gesagt

Für B2B SaaS besetzen wir SDR- und Account-Executive-Rollen mit Vertrieblern (m/w/d), die einen wiederkehrenden Verkaufsprozess aushalten und eine Software erklären können, ohne technisch zu werden. Entscheidend ist der Preispunkt: Bei kleinen Beträgen zählt Tempo und Menge, ab dem fünfstelligen Jahresvertrag zählt, ob jemand mehrere Beteiligte gleichzeitig führen kann. Jeder Finalist durchläuft vorher einen Verkaufs-Test mit einem echten Einwand.

B2B SaaS ist die Branche, in der der Vertriebsprozess am stärksten standardisiert ist. Genau das macht die Besetzung planbarer als anderswo, und genau das führt auch dazu, dass viele Startups den falschen Menschen einstellen: Sie suchen jemanden, der einen Prozess ausführt, und übersehen, dass der Prozess bei ihnen noch gar nicht existiert.

Wie Vertrieb in B2B SaaS tatsächlich abläuft

Der Ablauf ist fast überall gleich aufgebaut: Ein SDR (m/w/d) erzeugt Termine über Kaltakquise und eingehende Anfragen, ein Account Executive führt diese Termine durch Discovery, Demo und Verhandlung. Was sich unterscheidet, ist der Preispunkt, und der verändert alles.

Jahresvertrag	Was der Job verlangt	Wer dafür passt
Niedrig, ein Ansprechpartner	Tempo, viele Gespräche, schnelle Abschlüsse	Auch Quereinsteiger mit Verkaufserfahrung
Mittel, zwei bis drei Beteiligte	Bedarfsklärung, Nachfassen über Wochen	Vertriebler mit erstem eigenen Zyklus-Erfahrung
Hoch, Fachabteilung und Einkauf getrennt	Mehrere Personen gleichzeitig führen, Geduld	Erfahrener AE, der Kaufprozesse kennt

Ein Kandidat aus der unteren Zeile scheitert in der oberen selten am Können, sondern am Tempo. Umgekehrt bricht jemand aus dem schnellen Segment im Konzerngeschäft ein, weil er nach drei Wochen Funkstille den Deal aufgibt.

Was das für die Besetzung heißt

Kläre vor der Suche drei Dinge, sonst suchst du nach einem Profil, das nicht zu deinem Geschäft passt:

Wie hoch ist euer durchschnittlicher Jahresvertrag? Das legt fest, ob du jemanden für Menge oder für Tiefe brauchst.
Wie viele Menschen entscheiden beim Kunden mit? Ab zwei bis drei wird Gesprächsführung wichtiger als Abschlusstechnik.
Woher kommen die Termine? Wenn Marketing noch nichts liefert, brauchst du jemanden, der Kaltakquise nicht nur aushält, sondern von sich aus macht.

Die dritte Frage wird am häufigsten falsch beantwortet. Viele Startups stellen einen Account Executive ein und stellen im dritten Monat fest, dass er keine Pipeline hat, weil niemand SDR-Arbeit macht. Dann sitzt ein teurer Abschließer da und macht Kaltakquise, die er nicht mag und für die er nicht eingestellt wurde.

Woran Besetzungen in SaaS am häufigsten scheitern

Der Lebenslauf sieht aus wie jeder andere. “Quote übertroffen” steht auf fast jedem SaaS-Lebenslauf. Ohne Angabe zu Markt, Vertragsgröße und Zielsetzung sagt das nichts, mehr dazu in Lebenslauf im Vertrieb lesen.
Der Kandidat kommt von einer starken Marke. Wer bei einem bekannten Anbieter verkauft hat, wurde von der Marke mitgetragen. Bei einem Startup, das niemand kennt, fehlt genau das.
Das Produkt ist noch in Bewegung. Wer einen ausgereiften Vertriebsprozess gewohnt ist, kommt mit wöchentlich wechselnden Funktionen schlecht zurecht.

Woher wir die Kandidaten holen

Aus drei Richtungen: aktive Ansprache von Vertrieblern bei vergleichbaren Anbietern, Anzeigen für den Junior-Bereich, und aus Branchen mit hoher Gesprächsdichte für Quereinsteiger in SDR-Rollen. Für die erste Vertriebsstelle im Unternehmen empfehlen wir Erfahrung, danach mischen wir bewusst, weil ein Team aus lauter erfahrenen Leuten teuer ist und sich nicht schneller entwickelt.

Wie der komplette Ablauf aussieht, steht auf der Seite für Startups.

Das Szenario, das dein Kandidat lösen muss

Der Kandidat bekommt euer Produkt, eine Zielgruppe und das Ziel, einen Demo-Termin zu setzen. Im Gespräch kommt der Einwand, den ihr am häufigsten wirklich hört, meistens "wir nutzen schon etwas Ähnliches" oder "das lösen wir intern mit Excel". Wir achten darauf, ob er nach dem bestehenden Werkzeug fragt, bevor er argumentiert, und ob er den Termin am Ende konkret mit Datum setzt.

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Häufige Fragen

Wie lange dauert es, einen SDR für ein SaaS-Startup zu besetzen?

Unser Sprint liefert nach 21 Tagen getestete Kandidaten in deinem Kalender. Wie schnell danach jemand anfängt, hängt an der Kündigungsfrist des Kandidaten, üblich sind ein bis drei Monate.

Braucht ein SaaS-Vertriebler technisches Vorwissen?

Selten. Wichtiger ist, dass er das Problem des Kunden versteht und die Lösung in eigenen Worten erklären kann. Technische Tiefe kommt in der Einarbeitung, Gesprächsführung nicht.

Erfahrener SaaS-Vertriebler oder Quereinsteiger?

Für die erste Vertriebsstelle im Unternehmen lohnt sich Erfahrung, weil niemand da ist, der einarbeitet. Sobald ein Prozess steht, sind Quereinsteiger mit viel Kundenkontakt oft die bessere Wahl, sie sind günstiger und bleiben länger.

Besetzt ihr auch reine Inbound-Rollen?

Ja. Der Test wird dann angepasst: Statt eines Kaltakquise-Szenarios bekommt der Kandidat eine eingehende Anfrage, die er qualifizieren und zum Termin führen muss.