Recruiting für KI-Startups: Vertriebler finden

Kurz gesagt

Für KI-Startups besetzen wir Vertriebsrollen mit Menschen, die eine unklare Technologie in ein konkretes Ergebnis übersetzen können. Der Verkauf scheitert hier fast nie am Preis, sondern an Skepsis, Datenschutzfragen und der Frage, was das Produkt wirklich leistet. Deshalb testen wir bei Kandidaten gezielt, ob sie einem misstrauischen Gegenüber standhalten, ohne zu übertreiben.

KI-Produkte verkaufen sich anders als andere Software, und zwar aus einem Grund, den viele Gründer unterschätzen: Der Käufer hat bereits eine Meinung, bevor das Gespräch beginnt. Entweder er erwartet zu viel, oder er hat selbst etwas ausprobiert und war enttäuscht. Beides muss ein Vertriebler auffangen können, ohne in Werbung zu verfallen.

Warum Erklären hier wichtiger ist als Abschließen

In den meisten Branchen weiß der Käufer, was er kauft, und verhandelt über Preis und Bedingungen. Bei KI verhandelt er zuerst über Glaubwürdigkeit. Die drei Fragen, die in fast jedem Erstgespräch kommen:

Was genau macht das, in einem Satz, ohne Fachbegriffe?
Wo landen unsere Daten und wer kann sie sehen?
Was passiert, wenn das Ergebnis falsch ist?

Ein Vertriebler, der auf diese Fragen mit Marketingsprache antwortet, verliert das Gespräch an der Stelle. Einer, der ehrlich sagt, wo die Grenze des Produkts liegt, gewinnt oft genau dadurch.

Das Profil, das hier trägt

Gesucht ist jemand, der in beide Richtungen übersetzen kann: das Problem des Kunden in eine Anforderung, und die Technik zurück in ein Ergebnis, das jemand ohne IT-Hintergrund versteht. Das klingt selbstverständlich, ist es aber nicht. Zwei Muster funktionieren erfahrungsgemäß schlecht:

Der zu technische Kandidat. Er kommt aus der Entwicklung oder aus dem Presales und kann jedes Detail erklären. Im Erstgespräch verliert er den Geschäftsführer nach zwei Minuten, weil der etwas über seinen Umsatz hören wollte und stattdessen etwas über Modellarchitektur bekommt.

Der reine Abschließer. Er verkauft schnell und selbstbewusst, verspricht dabei aber mehr, als das Produkt hält. In einer Branche, in der die Erwartung ohnehin zu hoch ist, produziert dieser Typ unzufriedene Kunden und Kündigungen im ersten Jahr.

Was das für den Auswahlprozess bedeutet

Im Interview klingen beide Typen gut, weil beide flüssig reden. Sichtbar wird der Unterschied erst, wenn jemand widerspricht. Deshalb ist der eingebaute Einwand bei KI-Produkten nicht der Preis, sondern das Misstrauen.

Achte im Gespräch auf drei Momente:

Nachfragen statt argumentieren. Auf “wir haben das selbst probiert” gehört zuerst die Frage, was genau probiert wurde und was daran nicht funktioniert hat.
Grenzen benennen. Wer von sich aus sagt, wofür das Produkt nicht gedacht ist, wirkt glaubwürdiger als jemand, der alles kann.
Sprache. Zwei Minuten ohne einen einzigen Fachbegriff sind ein gutes Zeichen.

Wie so ein Gespräch strukturiert bewertet wird, steht in Vertriebler im Interview testen.

Warum die Pilotphase euren Vertrieb prägt

Fast jedes KI-Produkt wird vor dem Vertrag getestet. Das verändert die Rolle: Der Account Executive verkauft zweimal, einmal den Piloten und einmal den eigentlichen Vertrag. Dazwischen liegen Wochen, in denen er den Kontakt halten und intern für Ergebnisse sorgen muss.

Frag Kandidaten deshalb konkret, wie sie bisher mit Testphasen umgegangen sind. Wer darauf nur antwortet, dass er “nachgefasst” hat, hat es vermutlich nie strukturiert gemacht. Gute Antworten enthalten ein Kriterium: Woran wurde vorher festgelegt, wann der Pilot als erfolgreich gilt?

Das Szenario, das dein Kandidat lösen muss

Der Kandidat soll ein Erstgespräch für euer KI-Produkt führen und einen Termin setzen. Der eingebaute Einwand ist der, der in dieser Branche wirklich kommt: "Wir haben das mit ChatGPT selbst probiert, das hat nicht funktioniert" oder "Unsere Daten geben wir nirgendwo hin". Wir bewerten, ob er nachfragt, was genau nicht funktioniert hat, statt sofort das eigene Produkt dagegenzuhalten. Wer an dieser Stelle in Fachbegriffe flüchtet, fällt durch.

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Häufige Fragen

Muss ein Vertriebler für ein KI-Startup technisch verstehen, wie das Modell funktioniert?

Er muss erklären können, was hineingeht, was herauskommt und wo die Grenze liegt. Wie das Modell intern arbeitet, braucht er nicht. Gefährlich wird es andersherum: Wer zu technisch spricht, verliert Entscheider, die keine Entwickler sind.

Warum dauern Verkaufszyklen bei KI-Produkten länger?

Weil zwei zusätzliche Hürden dazukommen: die Frage nach dem Datenschutz und die Frage, ob das Ergebnis verlässlich ist. Beides zieht meist eine Pilotphase nach sich, bevor jemand unterschreibt.

Sollten wir jemanden mit KI-Erfahrung suchen?

Hilfreich, aber kein Muss. Wichtiger ist Erfahrung mit erklärungsbedürftigen Produkten und mit skeptischen Käufern. Wer vorher Sicherheitssoftware oder Beratung verkauft hat, kommt oft schneller rein als jemand aus einem einfachen Produktgeschäft.

Wie geht ihr mit Kandidaten um, die Fachbegriffe als Verkaufsargument nutzen?

Die fallen im Test auf. Wir spielen einen Entscheider ohne technischen Hintergrund, der nachfragt, was der Begriff für sein Geschäft bedeutet. Wer darauf keine einfache Antwort hat, verkauft auch beim echten Kunden nichts.