Recruiting für Cybersecurity: Vertriebler finden

Kurz gesagt

Für Cybersecurity besetzen wir Vertriebsrollen mit Menschen, die mit IT-Verantwortlichen fachlich bestehen und trotzdem einen kaufmännischen Nutzen formulieren können. Der Verkauf läuft hier gegen einen Käufer, der Marketing gewohnt ist und Übertreibung sofort erkennt. Angst als Verkaufsargument funktioniert in dieser Branche nachweislich schlechter als eine nüchterne Risikoeinordnung.

Cybersecurity ist die Branche mit dem am stärksten abgehärteten Käufer. Ein IT-Leiter bekommt wöchentlich Anrufe, in denen ihm jemand erklärt, dass sein Unternehmen angreifbar ist. Er hat gelernt, das auszublenden. Wer trotzdem durchkommen will, braucht einen anderen Einstieg.

Warum der Angst-Pitch nicht mehr funktioniert

Die Rechnung dahinter ist einfach: Wenn jeder Anbieter mit Bedrohung arbeitet, ist Bedrohung kein Unterscheidungsmerkmal mehr, sondern Grundrauschen. Dazu kommt, dass ein IT-Leiter, der auf Angst reagiert, intern als jemand dasteht, der sich verunsichern lässt. Er hat also einen persönlichen Grund, abzublocken.

Was stattdessen wirkt, ist die Verlagerung vom Szenario zur Folge:

Nicht “Sie könnten angegriffen werden”, sondern “Wie lange stünde Ihre Produktion, wenn die Systeme drei Tage nicht laufen?”
Nicht “80 Prozent aller Unternehmen sind betroffen”, sondern “Wer bei Ihnen bemerkt es, wenn ein Zugang missbraucht wird, und wie schnell?”

Die zweite Form zwingt zum Nachdenken statt zur Abwehr. Und sie liefert dem Vertriebler die Information, die er für den nächsten Schritt braucht.

Das Spannungsfeld dieser Rolle

Der Vertriebler muss zwei Sprachen sprechen, und das gleichzeitig:

Gegenüber	Was ihn überzeugt	Was ihn abschreckt
IT-Leitung	Aufbau, Schnittstellen, Aufwand im Betrieb	Marketingsprache, unpräzise Angaben
Geschäftsführung	Ausfallzeit, Haftung, Kosten eines Vorfalls	Technische Details ohne Bezug zum Geschäft

Die meisten Kandidaten können eines von beidem. Wer nur technisch kann, kommt nie ans Budget. Wer nur kaufmännisch kann, kommt nicht an der IT vorbei. Genau diese Doppelfähigkeit prüfen wir im Verkaufs-Test, indem der Prüfer die Rolle mitten im Gespräch wechselt.

Woran Besetzungen hier scheitern

Der Techniker, der verkaufen soll. Fachlich stark, im Gespräch aber ohne Ziel. Er beantwortet Fragen hervorragend und fragt am Ende nicht nach dem nächsten Schritt.

Der Verkäufer ohne Substanz. Kommt gut ins Gespräch und verliert es bei der ersten Detailfrage. In dieser Branche ist eine falsche technische Aussage schwerer zu reparieren als in jeder anderen, weil sie sofort auffällt.

Wie man beide im Auswahlprozess auseinanderhält, steht in Vertriebler im Interview testen.

Wo wir suchen

Bei IT-Systemhäusern, bei anderen Sicherheitsanbietern und im technischen Vertrieb von Infrastruktur. Für SDR-Rollen funktionieren auch Quereinsteiger, wenn sie bereit sind, sich die Grundbegriffe in den ersten Wochen ernsthaft anzueignen. Wir prüfen das im Test, indem wir vorab Material mitschicken und sehen, wie viel davon im Gespräch ankommt.

Das Szenario, das dein Kandidat lösen muss

Der Kandidat spricht mit einem IT-Leiter und soll einen technischen Termin setzen. Der Einwand ist der, der dort täglich fällt: "Wir haben schon eine Lösung dafür" oder "Bei uns ist noch nie etwas passiert". Wir bewerten, ob er nach dem aktuellen Aufbau fragt und eine konkrete Lücke findet, statt mit Schreckensszenarien zu arbeiten. Wer im Test mit Angst verkauft, fällt durch, weil er beim echten IT-Leiter genau damit die Tür zumacht.

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Häufige Fragen

Wie technisch muss ein Security-Vertriebler sein?

Er muss ein Gespräch über Aufbau und Schnittstellen führen können, ohne bei jeder Rückfrage einen Kollegen zu brauchen. Tiefe Konfigurationsfragen gehören ins Presales, aber wer die Grundbegriffe nicht sicher hat, wird von einem IT-Leiter nicht ernst genommen.

Warum funktioniert Angst als Verkaufsargument nicht?

Weil der Gegenüber diese Ansprache seit Jahren kennt und sie als Marketing einordnet. Wirksamer ist die Frage, was ein Ausfall konkret in diesem Unternehmen bedeuten würde, in Stunden und in Umsatz. Das rechnet der Kunde selbst und glaubt es dann auch.

Passen Kandidaten aus dem IT-Systemhaus?

Häufig ja. Sie kennen die Zielgruppe, die Sprache und den Ablauf einer technischen Prüfung. Wir prüfen, ob sie aktiv neue Kontakte erzeugen oder es gewohnt sind, dass Anfragen hereinkommen.

Besetzt ihr auch Partnervertrieb?

Ja. Das Szenario ändert sich dann: Der Prüfer spielt ein Systemhaus, das schon drei vergleichbare Produkte im Portfolio hat und keinen Grund sieht, ein viertes aufzunehmen.