Recruiting für EdTech: Vertriebler für Bildung finden

Kurz gesagt

Für EdTech besetzen wir Vertriebsrollen, deren Zuschnitt stark davon abhängt, wer bezahlt: Unternehmen kaufen Weiterbildung über Personalabteilungen und Budgets, öffentliche Bildungsträger über Haushalte und Fördermittel. Beide Wege verlangen unterschiedliche Menschen. Gesucht ist ein Profil, das den Nutzen in Kompetenzaufbau übersetzen kann, weil ein direkter Umsatzbeitrag hier fast nie messbar ist.

EdTech ist eine Branche, in der der Nutzen unbestritten ist und trotzdem selten Geld fließt. Dass bessere Weiterbildung sinnvoll ist, bestreitet niemand. Nur steht auf keiner Rechnung, was sie gebracht hat. Genau dort beginnt die Arbeit des Vertriebs.

Zwei Märkte, die nichts miteinander zu tun haben

Das Firmengeschäft. Käufer ist die Personalentwicklung, das Budget ist begrenzt und jahresgebunden. Der Nutzen muss in etwas übersetzt werden, das die Personalabteilung intern vertreten kann: kürzere Einarbeitung, geringere Fluktuation, weniger Fehler in einem konkreten Prozess.

Das öffentliche Geschäft. Käufer sind Schulen, Träger oder Hochschulen. Hier entscheiden Haushalte, Gremien und Fördermittel. Der Zyklus ist lang, die Zahlungsmoral gut, der Einstieg schwierig.

Ein Startup mit begrenzter Finanzierung sollte sich für einen der beiden entscheiden. Wer beides gleichzeitig versucht, bekommt einen Vertriebler, der sich auf das schnellere Geschäft konzentriert und das andere liegen lässt.

Der Budget-Einwand ist keine Absage

“Das Budget für dieses Jahr ist verplant” beendet in dieser Branche die meisten Gespräche, und das ist der größte vermeidbare Fehler. Der Satz enthält nämlich eine Information: Es gibt ein Budget, es ist nur gerade gebunden.

Die richtige Reaktion ist eine Frage nach dem Planungszeitpunkt. Wer weiß, dass die Planung im Oktober läuft, hat einen Termin und einen Grund, im September wieder anzurufen. Ein Vertriebler, der diese Frage nicht stellt, verliert einen Kunden, der ihn im nächsten Jahr genommen hätte.

Das Profil, das hier trägt

Übersetzungsfähigkeit. Von “Kompetenzaufbau” zu einer Zahl, die im Unternehmen zählt.
Langfristiges Arbeiten. Ein Kontakt, der dieses Jahr kein Budget hat, ist nächstes Jahr ein Kunde, wenn jemand dranbleibt.
Glaubwürdigkeit beim Thema Lernen. Wer selbst nie etwas erklärt hat, wirkt in dieser Branche wie ein Fremdkörper. Menschen mit Trainer- oder Lehrerfahrung haben hier einen echten Vorteil.

Woran Besetzungen scheitern

Der häufigste Fehler ist eine Quartalszielsetzung in einem Geschäft, das an Jahresbudgets hängt. Ein Vertriebler, der im zweiten Quartal startet, sammelt Kontakte für die Planungsrunde im Herbst. Misst man ihn im Sommer an Abschlüssen, steht er schlecht da und kündigt womöglich, kurz bevor sich seine Arbeit auszahlt.

Wie eine passende Zielsetzung für die ersten Monate aussieht, steht in Onboarding für Vertriebsmitarbeiter.

Das Szenario, das dein Kandidat lösen muss

Der Kandidat spricht mit der Personalentwicklung eines Mittelständlers und soll einen Termin setzen. Der Einwand ist branchentypisch: "Weiterbildung machen wir intern" oder "Das Budget für dieses Jahr ist verplant". Wir bewerten, ob er nach der konkreten Kompetenzlücke fragt und ob er beim Budget-Einwand den Planungszeitpunkt fürs kommende Jahr erfragt, statt aufzulegen. Wer Budget als endgültige Absage behandelt, fällt in dieser Branche durch.

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Häufige Fragen

Warum ist der Nutzen in EdTech so schwer zu belegen?

Weil zwischen einer Schulung und einem messbaren Geschäftsergebnis viele Schritte liegen. Der Vertriebler muss deshalb über nachgelagerte Größen argumentieren, etwa Einarbeitungsdauer, Fehlerquoten oder Fluktuation, und diese Rechnung mit den Zahlen des Kunden aufstellen.

Wie unterscheidet sich der Verkauf an Schulen vom Firmengeschäft?

Grundlegend. Schulen und Träger sind an Haushalte und Fördertöpfe gebunden, Entscheidungen laufen über Gremien und teils über den Schulträger. Im Firmengeschäft entscheidet meist die Personalentwicklung mit Budgetfreigabe von oben.

Passen Kandidaten aus dem Seminar- und Trainingsvertrieb?

Oft gut. Sie kennen die Zielgruppe und die Argumentation. Wir prüfen, ob sie ein Produkt mit festem Umfang verkaufen können statt einzelner Termine, weil die Wiederholbarkeit der Unterschied im Startup-Geschäft ist.

Ist der Verkauf an öffentliche Bildungsträger für ein Startup überhaupt sinnvoll?

Nur mit langem Atem und passender Finanzierung. Wenn Runway für weniger als vier Quartale da ist, ist das Firmengeschäft der realistischere Weg. Diese Einschätzung geben wir im Kickoff offen ab, bevor wir suchen.