Recruiting für HealthTech und Digital Health

Kurz gesagt

Für HealthTech besetzen wir Vertriebsrollen mit Menschen, die im Gesundheitswesen nicht als Verkäufer auftreten, sondern als jemand, der den Ablauf einer Praxis oder Station versteht. Der Kaufprozess ist hier langsamer und stärker von Gremien geprägt als in jeder anderen Branche. Gesucht wird ein Profil mit Geduld, Fachvokabular und einem sehr feinen Gespür für Hierarchien.

Im Gesundheitswesen scheitert Vertrieb selten am Produkt und fast immer am Zugang. Wer den Ablauf einer Praxis oder einer Station nicht kennt, ruft zur falschen Zeit an, spricht mit der falschen Person und bekommt eine höfliche Absage, die nichts mit dem Angebot zu tun hat.

Warum Praxen und Kliniken anders kaufen

Drei Eigenheiten prägen jeden Verkaufsprozess in dieser Branche:

Zeit ist knapper als Geld. Eine Praxis hat zwischen Sprechstunden kaum Luft. Ein Anruf um zehn Uhr morgens stört, egal wie gut das Angebot ist. Wer das nicht einplant, verbrennt Kontakte.

Es entscheidet fast nie eine Person allein. In der Praxis reden Inhaber und Verwaltung mit, in der Klinik kommen Chefärzte, IT, Datenschutz und teils Einkaufsgemeinschaften dazu. Jede Station kann den Prozess anhalten.

Bestehende Systeme sind tief verankert. An einem Praxisverwaltungssystem hängen Abrechnung, Dokumentation und Terminplanung. Ein Wechsel oder auch nur eine Ergänzung wird als Risiko bewertet, nicht als Verbesserung.

Das Profil, das hier funktioniert

Gesucht ist jemand, der im Gespräch nicht wie ein Verkäufer klingt. Das ist keine Frage der Freundlichkeit, sondern der Kenntnis: Wer weiß, wie der Tag beim Gegenüber aussieht, stellt andere Fragen und wird anders behandelt.

Was wir bei Kandidaten prüfen:

Kennt er den Tagesablauf? Wer von sich aus einen Rückruf nach der Sprechstunde anbietet, hat verstanden, mit wem er spricht.
Bleibt er höflich bei Abwehr? Die erste Reaktion ist fast immer Abwehr, weil täglich mehrere Anbieter anrufen. Wer das persönlich nimmt, hält keine zwei Monate durch.
Kann er warten, ohne zu verschwinden? Zwischen Interesse und Entscheidung liegen oft Monate. Gute Kandidaten haben eine Methode, in dieser Zeit präsent zu bleiben, ohne zu drängeln.

Woran Besetzungen hier am häufigsten scheitern

Der typische Fehler ist, jemanden aus einem schnellen Vertriebsumfeld einzustellen, weil seine Zahlen gut aussehen. Diese Kandidaten starten mit hoher Aktivität, sehen nach acht Wochen keine Abschlüsse und ziehen den Schluss, dass die Zielgruppe nicht funktioniert. Tatsächlich haben sie nur den ersten Drittel eines normalen Zyklus gesehen.

Umgekehrt gibt es das Muster des reinen Beraters. Er wird von Praxen geschätzt, führt gute Gespräche und fragt nie nach dem nächsten Schritt. Auch das ist eine Fehlbesetzung, nur eine angenehmere.

Wie du beides im Auswahlverfahren auseinanderhältst, steht in Vertriebler im Interview testen.

Was das für eure Zielsetzung bedeutet

Miss einen neuen Vertriebler in dieser Branche in den ersten drei Monaten nicht an Abschlüssen, sondern an qualifizierten Gesprächen mit der richtigen Person. Wer das nicht tut, verliert gute Leute, bevor ihre ersten Deals überhaupt reif sind. Die Zielsetzung ist im Gesundheitswesen der häufigste Grund für frühe Kündigungen, nicht das Gehalt.

Das Szenario, das dein Kandidat lösen muss

Der Kandidat ruft eine Praxisverwaltung an und soll einen Vorstellungstermin setzen. Der Einwand ist der, der dort täglich fällt: "Wir haben unser Praxisverwaltungssystem, da hängt alles dran" oder "Dafür hat hier niemand Zeit, wir sind voll". Wir achten darauf, ob er den Ablauf im Alltag erfragt, bevor er einen Nutzen behauptet, und ob er einen Termin außerhalb der Sprechzeiten anbietet, statt auf seinem Kalender zu bestehen.

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Häufige Fragen

Braucht ein HealthTech-Vertriebler medizinisches Vorwissen?

Er braucht die Sprache und ein Bild vom Tagesablauf. Wer nicht weiß, was in einer Praxis zwischen acht und zwölf Uhr los ist, ruft zur falschen Zeit an und wirkt sofort wie jemand von außen.

Warum sind die Verkaufszyklen hier so lang?

Weil selten eine Person allein entscheidet. In Kliniken kommen Gremien, Datenschutz und teils Einkaufsgemeinschaften dazu. Wer auf schnelle Abschlüsse trainiert ist, hält das selten durch.

Passen Kandidaten aus dem Pharma-Außendienst?

Häufig sehr gut. Sie kennen die Zielgruppe, den Zugang und den Umgang mit Hierarchien. Wir prüfen im Test, ob sie über den reinen Besuchsrhythmus hinaus auch aktiv qualifizieren können.

Verkauft ihr auch an Kostenträger und Kassen?

Dafür ist die Rolle eine andere, näher an Business Development als an klassischem Vertrieb. Wir passen das Testszenario entsprechend an und suchen dann nach Erfahrung mit langen institutionellen Prozessen.