Recruiting für InsurTech: Vertriebler finden

Kurz gesagt

Für InsurTech besetzen wir Vertriebsrollen mit Menschen, die den Unterschied zwischen Maklergeschäft und Versicherer-Geschäft kennen, weil beide Käufergruppen völlig unterschiedlich entscheiden. Makler kaufen schnell und über Provisionslogik, Versicherer kaufen über Gremien und Ausschreibungen. Gesucht ist ein Profil, das den passenden Modus erkennt und nicht beide gleich behandelt.

InsurTech ist eine Branche mit zwei völlig verschiedenen Käufern unter einem Dach. Wer das im Vertriebsaufbau nicht trennt, stellt einen Menschen ein, der eine Hälfte des Marktes gut bedient und an der anderen scheitert.

Die zwei Welten

	Maklergeschäft	Versicherer
Wer entscheidet	Oft der Inhaber allein	Fachbereich, Einkauf, teils Vorstand
Wie lange es dauert	Wochen	Quartale, häufig mit Ausschreibung
Was überzeugt	Zeit pro Vorgang, mehr Abschlüsse, Provision	Prozesssicherheit, Regulatorik, Referenzen
Wie verkauft wird	Direkt, persönlich, pragmatisch	Formal, dokumentiert, über mehrere Stationen

Ein Vertriebler, der aus dem Maklergeschäft kommt, findet den Zugang zu Versicherern selten allein. Umgekehrt wirkt jemand aus dem Konzernvertrieb bei einem Maklerbüro schwerfällig und zu langsam.

Wie man mit Maklern spricht

Ein Makler ist Unternehmer mit knapper Zeit. Er rechnet in zwei Größen: Wie viele Minuten kostet mich ein Vorgang, und wie viele Abschlüsse schaffe ich pro Monat. Jede Softwarefunktion, die nicht in eine dieser beiden Größen übersetzt wird, ist für ihn Rauschen.

Der stärkste Einstieg ist deshalb eine Frage, keine Aussage: Wie viele Vorgänge laufen bei Ihnen im Monat, und wo bleibt die meiste Zeit hängen? Wer damit anfängt, bekommt in der Regel eine ehrliche Antwort, weil das Thema den Makler tatsächlich beschäftigt.

Wie man mit Versicherern spricht

Hier gilt das Gegenteil: Tempo schadet. Der Fachbereich muss intern Verbündete gewinnen, der Einkauf will Vergleichbarkeit, die Revision will Nachweise. Ein Vertriebler, der drängt, wirkt unseriös.

Entscheidend ist, früh genug im Prozess zu sein. Wer erst auftaucht, wenn eine Ausschreibung veröffentlicht ist, konkurriert über den Preis gegen Anbieter, die die Anforderungen mitgeschrieben haben. Gute Kandidaten wissen das und arbeiten daran, vorher im Gespräch zu sein.

Woran Besetzungen hier scheitern

Der häufigste Fehler ist, eine Person für beide Segmente einzustellen und dann zu erwarten, dass sie in beiden liefert. Das gelingt selten. Wenn Budget für nur eine Stelle da ist, sollte die Entscheidung fallen, welches Segment zuerst bearbeitet wird, und danach das Profil gesucht werden.

Der zweite Fehler ist eine Zielsetzung, die beide Zyklen mischt. Wer Abschlüsse pro Quartal misst und der Vertriebler bearbeitet Versicherer, sieht zwei Quartale lang nichts und zieht falsche Schlüsse.

Wo wir suchen

Im Maklervertrieb von Versicherern, bei Maklerpools, bei anderen Anbietern von Versicherungssoftware und im Versicherungsaußendienst. Für SDR-Rollen kommen auch Menschen aus der Sachbearbeitung infrage, die den Vorgang kennen und ins Verkaufen wollen.

Das Szenario, das dein Kandidat lösen muss

Der Kandidat spricht mit dem Inhaber eines Maklerbüros und soll einen Termin setzen. Der Einwand ist der, der dort zuerst kommt: "Was kostet mich das und was bringt es mir pro Vertrag" oder "Wir sind an unseren Pool angebunden, da läuft alles drüber". Wir bewerten, ob er in der Logik des Maklers rechnet, also in Zeit pro Vorgang und Abschlüssen pro Monat, statt eine Softwarefunktion zu erklären.

Den kompletten Ablauf ansehen

Häufige Fragen

Warum sollte man Makler und Versicherer im Vertrieb trennen?

Weil sie unterschiedlich schnell und nach unterschiedlichen Kriterien entscheiden. Ein Makler entscheidet oft allein und innerhalb weniger Wochen, ein Versicherer über Fachbereiche, Einkauf und teils Ausschreibung über Quartale. Ein Vertriebler, der beides gleich behandelt, verliert auf beiden Seiten.

Braucht ein InsurTech-Vertriebler eine Versicherungsausbildung?

Für das Maklergeschäft ist sie ein großer Vorteil, weil Sprache und Provisionslogik sofort sitzen. Für den Verkauf an Versicherer zählt mehr Erfahrung mit langen institutionellen Prozessen.

Passen Kandidaten aus dem Versicherungsaußendienst?

Häufig ja, mit einer Prüfung: Viele sind gewohnt, an Endkunden zu verkaufen, nicht an Unternehmen. Wir testen, ob jemand ein Geschäftsmodell verkaufen kann und nicht nur ein Produkt.

Wie geht ihr mit Ausschreibungen im Test um?

Wir bauen sie als Verzögerung ein. Ein guter Kandidat akzeptiert die Ausschreibung nicht als Endpunkt, sondern klärt, wer die Anforderungen schreibt und wann. Wer erst reagiert, wenn die Ausschreibung veröffentlicht ist, hat meist schon verloren.