Recruiting für FoodTech, Gastro und Agrar

Kurz gesagt

Für FoodTech, Gastronomie und Agrar besetzen wir Vertriebsrollen mit Menschen, die den Betrieb vor Ort verstehen und zur richtigen Tageszeit auftauchen. Die Zielgruppe arbeitet körperlich, hat schmale Margen und wenig Geduld für Termine ohne konkreten Anlass. Gesucht ist ein bodenständiges Profil mit sehr hoher Gesprächsfrequenz.

Gastronomie, Lebensmittelhandel und Landwirtschaft haben eine Gemeinsamkeit, die jeden Vertriebsplan bestimmt: Der Entscheider steht selbst im Betrieb. Er sitzt nicht am Schreibtisch, er hat keinen Assistenten, und er hat zwischen zwölf und vierzehn Uhr garantiert keine Zeit.

Der Zeitfaktor ist wichtiger als das Argument

In kaum einer Branche entscheidet der Anrufzeitpunkt so stark über den Erfolg. Ein perfekt vorbereiteter Anruf zur falschen Zeit ist wertlos, ein durchschnittlicher zur richtigen Zeit führt zum Termin.

Zielgruppe	Schlechte Zeiten	Gute Zeiten
Restaurant	11:30 bis 14:30, ab 17:30	Vormittags ab 10:00, Nachmittag 15:00 bis 17:00
Bäckerei, Metzgerei	frühmorgens, Samstagvormittag	früher Nachmittag
Landwirtschaft	Ernte- und Bestellzeiten	Winter, Regentage, früher Abend

Ein Vertriebler, der diese Tabelle im Kopf hat, führt bei gleicher Anzahl Anrufe deutlich mehr Gespräche. Das ist keine Technik, das ist Branchenkenntnis, und sie lässt sich in zwei Wochen aneignen, wenn jemand bereit ist zuzuhören.

Womit hier gekauft wird

Die Margen sind schmal und jedem Inhaber bis auf die Kommastelle bekannt. Argumente, die nicht in eine Einheit übersetzt werden, prallen ab. Was funktioniert, ist eine Rechnung pro Gedeck, pro Bestellung, pro Tier oder pro Hektar. Was nicht funktioniert, sind Prozentangaben ohne Bezug und Vergleiche mit Betrieben, die dreimal so groß sind.

Der zweite Kaufgrund ist Personalmangel. In Gastronomie und Landwirtschaft ist er das drängendste Thema überhaupt. Wer eine Lösung anbietet, mit der dieselbe Arbeit mit weniger Leuten machbar ist, spricht ein akutes Problem an statt einer Verbesserung.

Das Profil, das hier trägt

Bodenständigkeit ist keine Stilfrage, sondern Voraussetzung. Ein Inhaber, der seit fünf Uhr auf den Beinen ist, hat für geschliffene Präsentationen keine Geduld. Was zieht, ist jemand, der schnell auf den Punkt kommt, den Betrieb kennt und nicht so tut, als hätte er alles verstanden.

Dazu kommt Schlagzahl. Die Abschlüsse sind kleiner als in anderen Branchen, also braucht es mehr davon. Wer hohe Gesprächsfrequenz über Monate durchhält, ist hier wertvoller als ein Feinschliff- Verkäufer.

Wo wir suchen

Im Vertrieb von Gastronomiebedarf und Lebensmittelgroßhandel, bei Anbietern von Kassensystemen, im Landtechnikvertrieb, und direkt aus der Branche. Menschen mit eigener Gastro-Erfahrung sind für SDR-Rollen häufig die beste Wahl: Sie kennen den Ton, die Zeiten und die Sorgen, und sie haben im Service bereits täglich verkauft, nur hieß es nicht so. Mehr dazu in Von Gastro oder Einzelhandel in den Vertrieb wechseln.

Das Szenario, das dein Kandidat lösen muss

Der Kandidat spricht mit dem Inhaber eines Restaurants mit zwei Standorten und soll einen Termin setzen. Der Einwand kommt sofort: "Ich steh hier gerade in der Küche" oder "Bei unseren Margen ist da nichts drin". Der erste Teil ist der eigentliche Test: Wir bewerten, ob er das Gespräch respektvoll auf eine passende Uhrzeit verlegt und dabei einen konkreten Grund hinterlässt, statt sein Skript weiterzusprechen oder einfach aufzulegen.

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Häufige Fragen

Warum ist die Uhrzeit im Vertrieb dieser Branche so entscheidend?

Weil Gastronomie und Landwirtschaft feste Stoßzeiten haben. Ein Anruf um zwölf Uhr in einem Restaurant oder während der Ernte auf einem Hof führt garantiert zu einer Absage, unabhängig vom Angebot. Wer die Zeitfenster kennt, hat eine deutlich höhere Erreichbarkeit.

Wie geht man mit dem Margen-Einwand um?

Nicht mit Rabatt, sondern mit einer Rechnung pro Einheit: pro Gedeck, pro Bestellung, pro Hektar. Die Zielgruppe rechnet ohnehin in diesen Größen, ein Vertriebler, der es genauso macht, wird ernst genommen.

Passen Kandidaten mit eigener Gastro-Erfahrung?

Sehr oft. Wer selbst im Service oder in der Küche gearbeitet hat, kennt den Ton, die Zeiten und die Sorgen. Diese Glaubwürdigkeit lässt sich nicht antrainieren. Mehr dazu in unserem Beitrag über den Wechsel aus der Gastronomie in den Vertrieb.

Lohnt sich Kaltakquise am Telefon in dieser Branche überhaupt?

Ja, mit angepassten Zeitfenstern, und ergänzt um persönliche Besuche. In vielen Gebieten funktioniert der unangekündigte Besuch am Vormittag besser als jeder Anruf, weil der Inhaber ohnehin vor Ort ist.