Recruiting für GreenTech und Energie

Kurz gesagt

Für GreenTech und Energie besetzen wir Vertriebsrollen mit Menschen, die eine Investitionsrechnung führen können, ohne in Idealismus abzurutschen. Gekauft wird hier fast nie wegen des Klimas, sondern wegen Amortisation, Förderfähigkeit und Versorgungssicherheit. Gesucht ist ein Profil, das mit Zahlen argumentiert und den technischen Teil sauber an die Fachleute übergibt.

GreenTech ist die Branche, in der die meisten Vertriebler mit dem falschen Argument anfangen. Sie verkaufen die gute Sache, während der Gegenüber eine Investition prüft. Beides schließt sich nicht aus, aber die Reihenfolge entscheidet über das Gespräch.

Womit hier tatsächlich gekauft wird

Ein Geschäftsführer, der eine sechs- oder siebenstellige Investition freigibt, braucht drei Antworten, bevor Nachhaltigkeit überhaupt eine Rolle spielt:

Wann hat sich das bezahlt gemacht? Ohne belastbare Amortisationsrechnung passiert nichts.
Was passiert, wenn sich die Rahmenbedingungen ändern? Förderungen, Strompreise, Vorschriften.
Wer haftet, wenn es nicht funktioniert? Bei Anlagen und Verträgen mit langer Laufzeit ist das die eigentliche Sorge.

Ein Vertriebler, der bei Frage eins ins Schwimmen kommt, wird bei Frage zwei nicht mehr gefragt. Deshalb ist Zahlensicherheit hier keine nette Zusatzqualifikation, sondern die Eintrittskarte.

Die zwei Muster, die nicht funktionieren

Der Überzeugungstäter. Er brennt für das Thema und merkt nicht, dass sein Gegenüber gerade rechnet. Sein Gespräch wird freundlich beendet, ohne dass jemals über Zahlen gesprochen wurde.

Der Endkunden-Abschließer. Er kommt aus dem Direktvertrieb, ist schnell und abschlussstark und scheitert daran, dass hier niemand am selben Abend unterschreibt. Nach drei Monaten ohne Abschluss sucht er sich etwas anderes.

Beide sehen im Bewerbungsgespräch überzeugend aus. Auseinanderhalten lassen sie sich nur, wenn man sie das Gespräch führen lässt, mehr dazu in Rollenspiel im Vertriebs-Interview.

Was den Zyklus in dieser Branche verlängert

Faktor	Wirkung auf den Verkauf
Investitionshöhe	Ab bestimmten Summen entscheidet die Geschäftsführung, nicht die Technik
Förderfähigkeit	Anträge und Bescheide takten den Zeitplan, nicht dein Quartal
Objektbesichtigung	Ein Vor-Ort-Termin ist Pflicht und muss erst koordiniert werden
Bestehende Verträge	Laufende Lieferverträge binden oft noch ein bis zwei Jahre

Für die Rolle heißt das: Der Vertriebler muss ein Datum im Kopf des Kunden erzeugen, das nicht von ihm selbst kommt. Der auslaufende Liefervertrag, das Ende der Förderperiode, der geplante Umbau. Ohne solchen Anker verschiebt sich jedes Projekt.

Woher wir Kandidaten für diese Branche holen

Aus dem technischen Vertrieb im Mittelstand, aus dem Anlagen- und Maschinengeschäft und aus Energiedienstleistung. Diese Menschen sind es gewohnt, mit Geschäftsführern über Investitionen zu sprechen und Projekte über Monate zu begleiten. Für SDR-Rollen kommen zusätzlich Quereinsteiger mit hoher Gesprächsdichte infrage, weil die Vorqualifizierung hier vor allem Ausdauer verlangt.

Das Szenario, das dein Kandidat lösen muss

Der Kandidat spricht mit der Geschäftsführung eines Produktionsbetriebs und soll einen Vor-Ort-Termin setzen. Der Einwand ist der Klassiker dieser Branche: "Die Investition rechnet sich für uns nicht" oder "Wir warten erst mal ab, wie sich die Förderung entwickelt". Wir bewerten, ob er nach den aktuellen Energiekosten und der geplanten Nutzungsdauer fragt, statt sofort mit Nachhaltigkeit zu argumentieren. Wer hier moralisch wird, verliert das Gespräch.

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Häufige Fragen

Muss ein Vertriebler in dieser Branche technisch ausgebildet sein?

Er muss eine Wirtschaftlichkeitsrechnung erklären und die richtigen technischen Fragen stellen können. Die Auslegung selbst macht die Technik. Wer allerdings Kilowattstunden und Amortisationszeit nicht sicher auseinanderhält, wird beim Kunden nicht ernst genommen.

Warum funktioniert der Nachhaltigkeits-Pitch im B2B so selten?

Weil auf der anderen Seite jemand sitzt, der eine Investition rechtfertigen muss. Nachhaltigkeit ist ein willkommener Zusatz, aber die Unterschrift kommt über Amortisation, Förderfähigkeit oder Unabhängigkeit von Preisschwankungen.

Passen Kandidaten aus dem Photovoltaik-Endkundenvertrieb?

Teilweise. Sie sind abschlussstark und Ablehnung gewohnt. Im B2B-Geschäft fehlt ihnen oft die Geduld für Projekte, die sich über Quartale ziehen, und die Fähigkeit, mit mehreren Beteiligten gleichzeitig zu arbeiten. Das prüfen wir gezielt.

Wie geht ihr mit dem Thema Förderung im Test um?

Wir bauen es als Verzögerungstaktik ein. Ein guter Kandidat akzeptiert das nicht als Endpunkt, sondern klärt, welche konkrete Entscheidung von welcher Förderzusage abhängt und wann diese erwartet wird.