Recruiting für Mobility: Vertriebler für Fuhrpark

Kurz gesagt

Für Mobility besetzen wir Vertriebsrollen, die zwei sehr unterschiedliche Käufer bedienen: Unternehmen mit Fuhrpark auf der einen Seite, öffentliche Auftraggeber auf der anderen. Der Fuhrparkleiter rechnet in Kosten pro Fahrzeug und Monat, die Kommune vergibt nach Verfahren. Gesucht ist ein Profil, das den richtigen Modus erkennt und im öffentlichen Geschäft mit Vergaberecht umgehen kann.

Mobility umfasst zwei Märkte, die wenig gemeinsam haben außer dem Fahrzeug: das Unternehmensgeschäft mit Fuhrparks und das öffentliche Geschäft mit Verkehrsbetrieben und Kommunen. Wer beim Vertriebsaufbau nicht entscheidet, welcher zuerst dran ist, bekommt einen Vertriebler, der in beiden mittelmäßig ist.

Das Unternehmensgeschäft: Rechnen pro Fahrzeug

Ein Fuhrparkleiter denkt in einer einzigen Größe: Kosten pro Fahrzeug und Monat. Alles, was der Vertriebler anbietet, muss sich in diese Größe übersetzen lassen, sonst bleibt es eine nette Idee.

Die Fragen, die ein Gespräch öffnen:

Wie viele Fahrzeuge, welche Klassen, gekauft oder geleast?
Wann laufen die aktuellen Verträge aus?
Was kostet euch ein Fahrzeug pro Monat, alles eingerechnet?
Wo entstehen die ungeplanten Kosten, Schäden, Standzeiten, Verwaltung?

Die zweite Frage ist die wichtigste für den Vertriebsprozess. Vertragslaufzeiten liefern den einzigen echten Termin in diesem Geschäft. Ohne diesen Anker verschiebt sich jedes Projekt endlos.

Das öffentliche Geschäft: früh oder gar nicht

Bei Kommunen und Verkehrsbetrieben entscheidet ein Verfahren, kein Mensch. Das klingt nach weniger Vertrieb und ist das Gegenteil: Die eigentliche Arbeit passiert, bevor die Ausschreibung existiert. Wer erst auf die Veröffentlichung reagiert, konkurriert gegen Anbieter, deren Eigenschaften bereits in den Anforderungen stehen.

Das verlangt einen anderen Menschen als das Unternehmensgeschäft: geduldiger, formaler, bereit, Monate ohne messbares Ergebnis zu arbeiten. Wer solche Kandidaten an Quartalszielen misst, verliert sie, bevor die erste Vergabe kommt.

Woran Besetzungen hier scheitern

Falscher Herkunftsmarkt. Ein Verkäufer aus dem Autohaus ist gewohnt, dass ein Kunde am selben Tag entscheidet. Im Flottengeschäft dauert dieselbe Entscheidung Monate.

Vermischte Zielsetzung. Wer einen Vertriebler gleichzeitig auf Unternehmen und Kommunen ansetzt, bekommt in der Regel nur Unternehmensgeschäft, weil dort schneller Erfolge sichtbar sind. Das öffentliche Geschäft verkümmert nebenbei.

Keine Vertragsübersicht. Ohne systematische Erfassung, wann bei welchem Kunden Verträge auslaufen, arbeitet der Vertrieb ohne Kalender. In dieser Branche ist diese Liste wichtiger als jedes CRM-Feature.

Wo wir suchen

Im Flotten- und Gewerbevertrieb der Automobilhersteller, bei Leasinggesellschaften, bei Anbietern von Telematik und Fuhrparksoftware und im öffentlichen Vertrieb von Infrastrukturanbietern. Für die Public-Sector-Rolle achten wir gezielt auf Menschen, die Vergabeverfahren schon einmal von innen gesehen haben.

Das Szenario, das dein Kandidat lösen muss

Der Kandidat spricht mit dem Fuhrparkverantwortlichen eines Unternehmens mit 120 Fahrzeugen und soll einen Termin setzen. Der Einwand ist der übliche: "Unser Leasinggeber macht das mit" oder "Wir haben gerade erst umgestellt". Wir bewerten, ob er nach Fahrzeugzahl, Vertragslaufzeiten und Kosten pro Fahrzeug fragt und ob er das Auslaufen bestehender Verträge als Anker für einen späteren Termin nutzt, statt das Gespräch zu beenden.

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Häufige Fragen

Wie unterscheidet sich der Verkauf an Kommunen vom Unternehmensgeschäft?

Grundlegend. Kommunen und Verkehrsbetriebe vergeben nach formalen Verfahren, oft mit Ausschreibung. Wer erst reagiert, wenn die Ausschreibung veröffentlicht ist, konkurriert nur noch über den Preis. Der Zugang muss deutlich früher passieren.

Braucht ein Mobility-Vertriebler Erfahrung mit Fuhrparks?

Sie hilft sehr. Ein Fuhrparkleiter merkt sofort, ob jemand Leasing, Restwerte und Vertragslaufzeiten versteht. Wer das nicht tut, wird als Softwareanbieter behandelt und nicht als Gesprächspartner.

Warum sind Vertragslaufzeiten so wichtig für den Vertrieb?

Weil sie den einzigen belastbaren Termin im Prozess liefern. Ein Leasingvertrag, der in acht Monaten ausläuft, ist ein besserer Aufhänger für Nachfassen als jedes Nutzenversprechen.

Passen Kandidaten aus dem Automobilvertrieb?

Aus dem Flotten- und Gewerbegeschäft ja. Aus dem Endkundengeschäft im Autohaus meist nicht, weil dort in Stunden entschieden wird und hier in Quartalen.