Recruiting für Logistik und Supply Chain

Kurz gesagt

Für Logistik und Supply Chain besetzen wir Vertriebsrollen mit Menschen, die operative Abläufe verstehen und mit Disponenten und Lagerleitern sprechen können, ohne von oben herab zu wirken. Verkauft wird hier gegen eingespielte Prozesse, nicht gegen Wettbewerber. Gesucht ist ein Profil, das nüchtern rechnet und Widerstand aus dem Betrieb aushält.

Logistik ist eine der wenigen Branchen, in denen der Vertriebler dem Betrieb näher stehen muss als der Geschäftsführung. Die Unterschrift kommt zwar von oben, aber wenn die Disposition nicht mitzieht, wird das Projekt danach ausgesessen.

Gegen wen hier eigentlich verkauft wird

Nicht gegen den Wettbewerber, sondern gegen einen Ablauf, der funktioniert. Das ist ein grundsätzlicher Unterschied. Der Kunde hat kein akutes Problem, das er lösen will, sondern ein System, das läuft, wenn auch mit Reibung. Jede Umstellung ist erst mal Risiko.

Daraus ergeben sich drei Widerstände, die in fast jedem Gespräch auftauchen:

“Das läuft bei uns seit Jahren so.” Erfahrung als Argument gegen Veränderung.
“Unsere Leute machen das nicht mit.” Die Sorge, dass die Umstellung im Betrieb scheitert.
“Wir haben feste Verträge.” Bindung an bestehende Dienstleister, oft über Jahre.

Ein Vertriebler, der darauf mit Digitalisierungsargumenten antwortet, hat verloren. Einer, der nach Sendungsmengen, Fehlerquoten und Kosten pro Palette fragt, kommt ins Gespräch.

Das Profil, das hier trägt

Bodenständigkeit schlägt Politur. Ein Lagerleiter erkennt in dreißig Sekunden, ob jemand schon mal in einer Halle stand. Wer im feinen Anzug über Effizienzsteigerung spricht, wird höflich abgewimmelt.

Zahlen aus dem Betrieb, nicht aus dem Marketing. Kosten pro Sendung, Auslastung, Retourenquote, Fehlerkosten. Wer in diesen Größen denkt, spricht die Sprache des Kunden.

Geduld für Testphasen. Fast jeder Abschluss geht über einen Piloten auf einer Relation oder in einem Lager. Zwischen Zusage zum Test und Vertrag liegen Wochen bis Monate.

Woran Besetzungen in der Logistik scheitern

Der häufigste Fehler ist, jemanden mit reinem Software-Vertriebshintergrund auf eine operative Zielgruppe zu setzen. Diese Kandidaten führen saubere Discovery-Gespräche, verlieren aber die Glaubwürdigkeit in dem Moment, in dem der Disponent eine praktische Rückfrage stellt.

Der zweite Fehler betrifft die Zielsetzung. Wer einen neuen Vertriebler in dieser Branche nach drei Monaten an Abschlüssen misst, verliert ihn, bevor der erste Pilot ausgewertet ist. Sinnvoller ist in der Anfangsphase die Zahl der gestarteten Testphasen.

Wo wir suchen

Bei Speditionen und Logistikdienstleistern im Vertrieb, bei Anbietern von Lager- und Transportsoftware, und im technischen Vertrieb für Intralogistik. Für SDR-Rollen kommen zusätzlich Menschen aus Disposition und Kundenservice infrage, die den Betrieb kennen und ins Verkaufen wollen. Dieser Weg wird selten genutzt und liefert erstaunlich oft die besten Leute, weil die fachliche Glaubwürdigkeit von Tag eins da ist. Wie wir solche Quereinsteiger prüfen, steht in Quereinsteiger im Vertrieb einstellen.

Das Szenario, das dein Kandidat lösen muss

Der Kandidat spricht mit der Logistikleitung eines mittelständischen Versenders und soll einen Analysetermin setzen. Der Einwand kommt direkt aus dem Betrieb: "Unsere Disponenten arbeiten seit fünfzehn Jahren so, die stellen wir nicht um" oder "Wir haben feste Verträge mit unseren Speditionen". Wir bewerten, ob er nach Sendungsmengen, Fehlerquoten und dem konkreten Ablauf fragt, statt Digitalisierung als Selbstzweck zu verkaufen.

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Häufige Fragen

Braucht ein Vertriebler in der Logistik Branchenerfahrung?

Sie hilft mehr als in den meisten anderen Branchen. Wer nie in einem Lager stand oder mit einem Disponenten gesprochen hat, merkt im Gespräch nicht, wann er gerade Unsinn erzählt. Quereinsteiger funktionieren hier vor allem in SDR-Rollen.

Warum ist der Widerstand aus dem Betrieb so groß?

Weil eine Umstellung im laufenden Betrieb ein echtes Risiko ist. Fällt die Disposition einen Tag aus, stehen Lkw. Der Vertriebler muss diese Sorge ernst nehmen, statt sie wegzureden.

Passen Kandidaten aus dem Speditionsvertrieb?

Oft sehr gut. Sie kennen die Zielgruppe, die Margen und die Sprache. Wir prüfen, ob sie ein erklärungsbedürftiges Produkt verkaufen können und nicht nur Frachtraten.

Wie geht ihr mit der Testphase im Verkaufsprozess um?

Wir fragen Kandidaten konkret, wie sie Pilotphasen bisher geführt haben. Gute Antworten enthalten ein vorher festgelegtes Erfolgskriterium, schwache Antworten bestehen aus Nachfassen ohne Ziel.