Recruiting für E-Commerce und Handel

Kurz gesagt

Für E-Commerce und Handel besetzen wir Vertriebsrollen mit Menschen, die in Deckungsbeitrag und Retourenquote denken statt in Funktionen. Der Käufer rechnet hier schneller und härter als in fast jeder anderen Branche, und er wechselt Anbieter auch schneller. Gesucht ist ein Profil, das eine Rechnung im Gespräch aufmachen kann und mit Saisongeschäft umgehen kann.

Im Handel sitzt der schnellste Rechner am Tisch. Ein Online-Händler kennt seinen Warenkorb, seine Marge und seine Retourenquote auswendig, weil sein Geschäft daran hängt. Ein Vertriebler, der mit Funktionen kommt, verliert dieses Gespräch, bevor es begonnen hat.

Wie hier entschieden wird

In einem Satz: Wenn die Rechnung aufgeht, wird gekauft, und zwar schnell. Wenn nicht, ist das Gespräch beendet, ebenfalls schnell. Das macht die Branche angenehm direkt und für den falschen Vertriebstyp brutal.

Die Rechnung muss der Vertriebler im Gespräch aufmachen können, nicht danach per Mail. Dafür braucht er vier Zahlen vom Kunden:

Bestellungen pro Monat
Durchschnittlicher Warenkorb
Deckungsbeitrag in Prozent
Retourenquote

Wer diese vier Zahlen erfragt und daraus live eine Einordnung baut, führt ein Gespräch auf Augenhöhe. Wer sie nicht erfragt, redet über Funktionen.

Das Saisongeschäft prägt alles

Der Handel hat einen Takt, den kein anderer Bereich so hat. Von Oktober bis in den Januar hinein wird praktisch nichts Neues eingeführt, weil niemand im wichtigsten Quartal ein Risiko eingeht. Dafür ist das Frühjahr die Phase, in der Projekte starten.

Für die Besetzung heißt das zweierlei:

Einstellungszeitpunkt. Wer im Herbst anfängt, braucht eine angepasste Zielsetzung für das erste Quartal, sonst wirkt ein guter Vertriebler wie ein schlechter.
Kandidatenauswahl. Wer aus einer Branche mit gleichmäßigem Geschäft kommt, muss lernen, in Wellen zu arbeiten: Pipeline aufbauen, wenn niemand kauft, abschließen, wenn das Fenster offen ist.

Woran Besetzungen hier scheitern

Zu langsam. Ein Kandidat aus dem Industriegeschäft, der drei Wochen bis zum Angebot braucht, verliert Deals an schnellere Anbieter, obwohl sein Produkt besser ist.

Zu funktionsverliebt. Wer die Demo zeigt, bevor er die Zahlen kennt, bekommt die Frage nach dem Preis und danach nichts mehr.

Kein Gespür für Bindung. Weil der Wechsel hier leicht ist, entscheidet die Betreuung nach dem Abschluss über den Umsatz. Ein reiner Jäger ohne Interesse an Bestandskunden passt selten.

Wo wir suchen

Im Agenturvertrieb, bei Anbietern von Shop-, Zahlungs- und Versandlösungen und bei Händlern selbst. Die dritte Gruppe ist unterschätzt: Jemand, der zwei Jahre einen Shop operativ verantwortet hat, kennt jede Zahl aus eigener Erfahrung. Wenn er ins Verkaufen will, bringt er eine Glaubwürdigkeit mit, die kein Vertriebstraining erzeugt. Wie wir solche Quereinsteiger prüfen, steht in Quereinsteiger im Vertrieb einstellen.

Das Szenario, das dein Kandidat lösen muss

Der Kandidat spricht mit dem Geschäftsführer eines Online-Händlers und soll einen Termin setzen. Der Einwand kommt aus dem Alltag dieser Branche: "Wir sind mitten in der Vorbereitung aufs Weihnachtsgeschäft, davor ändern wir gar nichts" oder "Das rechnet sich bei unserer Marge nicht". Wir bewerten, ob er nach Bestellvolumen, Warenkorb und Retourenquote fragt und die Rechnung im Gespräch aufmacht, statt sie nachzureichen.

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Häufige Fragen

Warum ist Saisonalität für die Besetzung relevant?

Weil im vierten Quartal im Handel praktisch nichts entschieden wird. Wer im Oktober startet, hat ein sehr schweres erstes Quartal, ohne dass es an ihm liegt. Bei der Zielsetzung für neue Vertriebler muss das eingeplant werden.

Welche Kennzahlen muss ein Vertriebler hier sicher beherrschen?

Durchschnittlicher Warenkorb, Deckungsbeitrag, Retourenquote und Kosten pro Bestellung. Wer diese Größen nicht sicher zueinander in Beziehung setzen kann, verliert bei einem Händler nach zwei Minuten die Autorität.

Passen Kandidaten aus dem Agenturvertrieb?

Oft ja. Sie kennen die Zielgruppe und sind Tempo gewohnt. Wir prüfen, ob sie ein Produkt mit festem Leistungsumfang verkaufen können und nicht nur Projekte, die individuell zugeschnitten werden.

Ist der Verkaufszyklus hier wirklich so kurz?

Im Vergleich zu Industrie oder Gesundheitswesen ja. Dafür ist der Wettbewerb höher und die Bindung schwächer. Ein Händler wechselt Anbieter schneller, wenn die Rechnung nicht mehr aufgeht.