Recruiting für PropTech: Vertriebler für Immobilien

Kurz gesagt

Für PropTech besetzen wir Vertriebsrollen mit Menschen, die in einer traditionellen, stark persönlich geprägten Branche bestehen. Verwalter, Makler und Bestandshalter kaufen selten wegen einer Funktion und fast immer wegen einer Empfehlung oder eines konkreten Ärgernisses im Tagesgeschäft. Gesucht ist ein Profil mit Netzwerkdenken und Geduld für lange Entscheidungswege.

Die Immobilienwirtschaft gilt als schwer zugänglich, und das stimmt, aber nicht aus dem Grund, den die meisten vermuten. Es liegt nicht an mangelnder Offenheit für Software, sondern daran, dass Geschäfte hier über Personen laufen und nicht über Anbieter.

Wie in dieser Branche Zugang entsteht

Drei Wege funktionieren, und Kaltakquise ist nur einer davon:

Über ein konkretes Ärgernis. Niemand kauft, weil etwas moderner wäre. Gekauft wird, weil die Nebenkostenabrechnung jedes Jahr Wochen frisst oder weil Handwerkerkoordination am Telefon stattfindet und niemand mehr durchblickt.

Über den Personalmangel. Verwaltungen finden kaum noch Mitarbeiter. Wer eine Lösung anbietet, die dieselbe Arbeit mit weniger Leuten möglich macht, spricht das drängendste Thema der Branche an.

Über Empfehlung. Verbände, regionale Netzwerke und Kollegengespräche wiegen hier schwerer als in jeder anderen Branche. Ein zufriedener Verwalter bringt drei weitere mit.

Ein Vertriebler, der nur den ersten Weg kennt, arbeitet härter als nötig.

Das Profil, das hier trägt

Gesucht ist jemand, der Beziehungen aufbaut, ohne dass es nach Technik aussieht, und der gleichzeitig strukturiert genug arbeitet, um eine Pipeline zu führen. Diese Kombination ist der Engpass: Die netzwerkstarken Kandidaten aus der Branche arbeiten oft unstrukturiert, die strukturierten aus dem Software-Vertrieb finden keinen Zugang.

Worauf wir achten:

Fragt er nach Einheiten und Objektarten? Eine Verwaltung mit 500 Wohneinheiten hat andere Probleme als eine mit 5.000 oder als ein Gewerbebestandshalter.
Redet er mit Personen oder mit Unternehmen? Wer einen Termin mit “der Verwaltung” vereinbart, hat keinen Termin. Wer ihn mit einer namentlich genannten Person vereinbart, schon.
Hält er den Kontakt ohne Anlass? In einer Branche mit langen Zyklen entscheidet das über den Abschluss ein Jahr später.

Woran es meistens hakt

Der häufigste Fehler ist ein Pitch über Digitalisierung. Er trifft in dieser Branche auf ein eingespieltes Team, das seit Jahren funktioniert, und wird als Kritik verstanden. Der zweite Fehler ist Ungeduld: Wer nach zwei Monaten aufgibt, verliert genau die Kontakte, die im dritten Quartal reif geworden wären.

Wie sich Geduld und Struktur im Auswahlgespräch prüfen lassen, steht in Rollenspiel im Vertriebs-Interview.

Wo wir suchen

Bei Anbietern von Verwaltungssoftware, im Maklergeschäft, bei Dienstleistern rund um die Immobilie wie Energieversorgern und Handwerksplattformen, und in Verwaltungen selbst. Wer aus der Verwaltung kommt und ins Verkaufen will, bringt genau die Glaubwürdigkeit mit, die dieser Branche fehlt.

Das Szenario, das dein Kandidat lösen muss

Der Kandidat spricht mit der Geschäftsführung einer Hausverwaltung mit rund 2.000 Einheiten und soll einen Termin setzen. Der Einwand kommt aus der Praxis: "Unsere Verwalterinnen arbeiten seit Jahren mit ihrem System, das rühren wir nicht an" oder "Wir haben gerade ganz andere Sorgen, uns fehlen die Leute". Wir bewerten, ob er den Personalmangel als Aufhänger nutzt, statt ihn als Absage zu akzeptieren, und ob er einen Termin mit einer konkreten Person statt mit dem Unternehmen vereinbart.

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Häufige Fragen

Warum ist die Immobilienbranche für Startups so schwer zugänglich?

Weil sie stark über persönliche Netzwerke funktioniert und Software oft als notwendiges Übel gilt. Der Zugang läuft über Empfehlungen, Verbände und Veranstaltungen mehr als über Kaltakquise allein.

Welche Rolle spielt der Personalmangel in Verwaltungen?

Er ist der stärkste Aufhänger, den es in dieser Branche gibt. Viele Verwaltungen finden keine Mitarbeiter und müssen dieselbe Arbeit mit weniger Leuten schaffen. Wer daran andockt, führt ein anderes Gespräch als jemand, der über Digitalisierung spricht.

Passen Kandidaten aus dem Maklergeschäft?

Oft ja. Sie kennen die Branche, das Netzwerk und den Umgang mit langen Entscheidungswegen. Wir prüfen, ob sie strukturiert arbeiten können, denn im Maklergeschäft ist der Prozess meist lockerer als im Software-Vertrieb.

Besetzt ihr auch regionale Außendienstrollen?

Ja, und in dieser Branche ist das häufig die richtige Bauform. Das Testszenario wird dann um einen Vor-Ort-Termin ergänzt, weil der Zugang oft über persönliche Präsenz entsteht.